L’analisi territoriale delle vendite in farmacia è fondamentale per le aziende farmaceutiche, ma la disponibilità dei dati di mercato a livello dei “territori-uomo“, ovvero della geografia territoriale presidiata dalla vendita, sta diventando sempre più labile.
Il legame tra le prescrizioni dei medici di un micro-territorio e le vendite nelle farmacie del micro-territorio stesso è stato reso più complesso dalla ricetta elettronica e dai molteplici cambiamenti strutturali degli ultimi anni.
Oggi, le singole reti di Informatori Scientifici del Farmaco (ISF) raramente superano i cento elementi, ma si uniscono a reti di agenti, di dimensioni più ridotte, che operano per incrementare le vendite dirette in farmacia.
Tuttavia, l’ibridazione può ulteriormente complicarsi se un’azienda decide di avvalersi dei servizi delle CSO, sia per l’informazione scientifica che per la vendita in farmacia. Ma quali alternative concrete esistono alle analisi che adottano la micro-granularità dei dati di vendita in farmacia?
Si potrebbe trovare un nuovo paradigma e un nuovo data model? L’articolo evidenzia che l’uso dei dati di mercato micro-granulari può risultare confondente se si utilizza il dato di sell-in, mentre per quanto riguarda la farmacia è evidente che, senza un dato di sell-out, le reali performance di vendita restano oscure.
Inoltre, se la rete di agenti è composta da 30 o 40 unità, qual è l’impatto pratico e continuativo dell’uso di questi dati? Infine, il business dei farmaci per le cure primarie non può più prescindere dalla geografia sanitaria nella quale sono articolate le regioni italiane. Asl, distretti e altre suddivisioni del territorio italiano possono fornire una visione più completa delle vendite in farmacia, superando l’approccio micro-territoriale.
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