La professione dell’informatore medico-scientifico è al centro di una trasformazione che richiede un equilibrio tra empatia, competenze digitali e un quadro normativo adeguato. La formazione continua e l’intelligenza artificiale saranno i driver del cambiamento.

L’evoluzione dell’informazione scientifica in Italia passa per la capacità di integrare la relazione umana con le potenzialità del digitale. È quanto emerso dal convegno “Informazione scientifica 2025. Un insight sulle trasformazioni in atto e sugli scenari futuri”, che ha messo in luce i trend del settore e le prospettive per la figura dell’informatore medico-scientifico (Ims).

L’informatore scientifico tra esperienza e nuove generazioni

Secondo i dati dell’Osservatorio sull’informazione scientifica in Italia, presentati da Vittorio Cassisi (Informatori.it), il 69% degli Ims ha oltre dieci anni di esperienza e più del 50% possiede una laurea magistrale. Crescono però le nuove generazioni e la presenza femminile, così come l’interesse per le competenze digitali. Restano criticità legate agli obiettivi aziendali: solo il 41% riesce a raggiungere le nove visite giornaliere richieste. La formazione e l’adozione dell’AI sono indicate come leve essenziali per il cambiamento.

Medici “infobesi” e necessità di personalizzazione

Il concetto di “medico infobeso”, introdotto da Emanuele Corsaro (Behave), fotografa il sovraccarico informativo: un medico riceve oltre 100 mail al giorno, ma ne ricorda solo il 25%. Diventa quindi essenziale una comunicazione personalizzata e basata su contenuti brevi e rilevanti. Il “journey” del medico, ha spiegato Corsaro, è un percorso non lineare tra diversi touchpoint, da gestire con un approccio di marketing comportamentale.

Normativa e sfide etiche

Gli avvocati Massimo Compagnino e Francesca Ferrario (Lupi Associati) hanno evidenziato la rigidità del quadro normativo italiano ed europeo, spesso in ritardo rispetto all’innovazione tecnologica. Hanno anche sottolineato che il 19% degli Ims opera in plurimandato, pratica illegale per i farmaci eppure ancora diffusa. Rimane aperto anche il tema della “sanatoria” per gli informatori diplomati, ritenuta giuridicamente scorretta ma tollerata dall’Aifa.

Verso un modello value-based e digitale

Per Luca Martinez (Alfasigma), la sfida è spostarsi da un approccio quantitativo (numero visite) a un modello value-based, puntando su ascolto attivo, domande potenti e credibilità. Stefano Cantù (Pharmitalia) ha presentato nuovi indicatori di efficacia come Professional Effort Score (Pes) e Professional Satisfaction Score (Pss) e strumenti di AI per role-play digitali. Tuttavia, il medico Pierluigi Diano ha ribadito l’importanza insostituibile della relazione umana, identificando nell’acronimo ARIA (Ascolto, Relazione, Informazione, Alleanza) il profilo ideale dell’informatore.