Nel corso degli ultimi trent’anni, il mercato farmaceutico per le cure primarie ha subito un drastico ridimensionamento in termini di spesa. Secondo i dati Aifa, la spesa farmaceutica lorda convenzionata è passata dai 12.6 miliardi di euro nel 2002 ai 9.8 miliardi di euro nel 2021, registrando una contrazione superiore al 22%. Questa riduzione è stata compensata dalla crescita della spesa per i farmaci specialistici e ad uso ospedaliero, che nel 2021 ha raggiunto i 11.3 miliardi di euro.
Anche le reti degli Informatori Scientifici del Farmaco (ISF) hanno subito significative modifiche, con una marcata riduzione del numero di informatori impiegati. Sebbene manchino dati ufficiali, fonti associative indicano un passaggio da 24 mila a 9 mila informatori impiegati tra il 2017 e il 2007. Ma quali sono stati gli sviluppi dei modelli di incentivazione delle reti di vendita per i farmaci primary care in questi anni? E quali sono le prospettive per il futuro?
Rispetto al passato, dove prevaleva una comunicazione “one to one” tra ISF e medico prescrittore, oggi si osserva un modello più ibrido. Le aziende farmaceutiche che producono farmaci equivalenti si concentrano principalmente sulle vendite nelle farmacie anziché sui medici prescrittori.
Al contrario, le aziende con farmaci a brevetto scaduto mantengono una presenza significativa nel settore della informazione scientifica rivolta ai medici di medicina generale. Per le aziende con farmaci innovativi rimborsati dal Servizio Sanitario Nazionale (SSN), il target primario rimane l’informazione scientifica, soprattutto rivolta agli specialisti, supportata dalle attività sugli stakeholder non prescrittori svolte dalle strutture interne di market access.
Per le aziende con farmaci nella fascia C o nella fascia A con restrizioni legate alle note Aifa, la gestione delle vendite comprende sia l’informazione scientifica rivolta ai medici di medicina generale e specialisti, che la vendita in farmacia.
L’utilizzo dei servizi di outsourcing offerti dalle Cso, sia per l’informazione scientifica che per la vendita in farmacia, è sempre più frequente, indipendentemente dai listini aziendali. Inoltre, si riscontra una ripresa delle attività di promozione legate all’omnicanalità e all’e-detailing dopo l’impennata causata dal lockdown. Queste attività rappresentano una percentuale inferiore al 10% del totale del detailing, ma si prevede una ripresa nel medio termine.
Il calcolo dei premi per l’incentivazione delle reti di vendita presenta alcune sfide, in particolare per quanto riguarda la scelta tra il dato di sell-in e sell-out.
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