Risorsa e il mercato Pharma, la tecnologia in aiuto delle performance

Prima l’informatore scientifico del farmaco, oggi l’agente di vendita: negli ultimi dieci anni il mercato Pharma si è trasformato. Se, un tempo, il focus era centrato sull’informatore, che si recava presso il medico di famiglia per presentare i farmaci, che venivano prescritti e poi acquistati in farmacia, oggi la situazione è mutata. Cambiate le politiche commerciali, si è ridotto il numero delle reti degli informatori e sono state affiancate a questi le attività degli agenti, che si recano direttamente in farmacia. “A mutare, in questo scenario -spiega Silvio Bono, Sales Area Manager di Risorsa- sono tantissime variabili. Per esempio, gli agenti hanno pochissimo tempo a disposizione, quando lavorano sul campo: devono preparare la visita, conoscere il prodotto da proporre, sapere quali azioni di marketing attuare in modo differenziato”. La tecnologia diventa essenziale, per rispondere alle esigenze di questo mercato, a livello di posizionamento prodotto rispetto alla concorrenza, multicanalità, pricing, promozioni, assortimenti e attività di merchandising il tutto quasi in real-time. “Questo senza dimenticare che il monitoraggio di informazioni sintetiche e puntuali comporta sin da subito un vantaggio competitivo”.

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