Negli ultimi anni la crescita dell’e-commerce ha trasformato profondamente il modo in cui farmaci da banco, integratori e prodotti nutraceutici vengono acquistati. Accanto alla distribuzione tradizionale in farmacia e parafarmacia, sempre più consumatrici e consumatori scelgono piattaforme online, attratti da prezzi competitivi e dalla comodità della consegna a domicilio.

Questa evoluzione del mercato non riguarda solo le abitudini di acquisto, ma ha anche conseguenze concrete sull’attività di informatrici e informatori scientifici che operano con contratto di agenzia o come agenti di commercio, soprattutto quando il riconoscimento delle provvigioni è legato ai dati di vendita territoriali.

Abbiamo ha ricevuto la segnalazione di una persona che lavora come agente di commercio nel settore degli integratori e che ha posto una questione sempre più attuale e condivisa dalla categoria: come vengono attribuite le vendite online ai fini delle provvigioni?

La situazione descritta evidenzia un possibile disallineamento tra il lavoro svolto sul territorio e i dati utilizzati per calcolare le vendite effettive, con il rischio che parte delle provvigioni non venga riconosciuta a chi ha contribuito a generare la domanda attraverso l’attività di informazione.

Quando le vendite online “spostano” le provvigioni

Il caso segnalato è semplice ma emblematico.

Un agente promuove prodotti, mediante attività di Informazione Scientifica, presso medici e professionisti sanitarii nella propria zona di competenza. I prodotti vengono consigliati ai pazienti, che però scelgono di acquistarli online, spesso attraverso farmacie o piattaforme e-commerce che offrono prezzi più competitivi.

Il problema nasce nel momento in cui le vendite vengono registrate nei sistemi di analisi di mercato.

Se una farmacia online con sede, ad esempio, a Firenze spedisce un prodotto a un paziente residente a Roma, la vendita potrebbe essere attribuita territorialmente alla provincia della farmacia e non alla zona in cui è stata generata la domanda.

In questo modo:

• la prescrizione nasce in una provincia
• l’acquisto avviene online
• la vendita viene contabilizzata in un’altra provincia.

La conseguenza può essere una perdita di provvigioni per chi lavora sul territorio dove la domanda è stata effettivamente generata.

La crescita delle vendite online nel settore farmacia e nutraceutico

Il tema delle vendite online non è marginale e i numeri del mercato confermano quanto il canale e-commerce stia diventando sempre più rilevante nel settore healthcare.

Secondo un’analisi di IQVIA riportata da PharmacyScanner, il mercato online di farmacie e parafarmacie ha chiuso il 2025 con risultati in crescita sia a valori sia a volumi. In dodici mesi il giro d’affari ha superato 1,1 miliardi di euro, con oltre 92 milioni di confezioni vendute, registrando un incremento del +9% a valori e +4,2% a volumi rispetto all’anno precedente.

All’interno di questo mercato, alcune categorie risultano particolarmente dinamiche. Tra queste spiccano proprio gli integratori alimentari, che rappresentano uno dei segmenti più rilevanti delle vendite online insieme ai prodotti per la cura della persona e ai farmaci di automedicazione.

Questi dati confermano come l’e-commerce stia diventando un canale sempre più importante nella distribuzione di prodotti per la salute. Allo stesso tempo, però, la crescita del digitale introduce nuove complessità nella lettura dei dati di vendita e nella loro attribuzione territoriale, soprattutto quando le provvigioni della rete commerciale sono calcolate sulla base dei dati sell-out per provincia o area geografica.

Il nodo dei dati di mercato e il ruolo dei sistemi di sell-out

Molte aziende del settore farmaceutico e nutraceutico utilizzano dati di mercato acquistati da società specializzate per analizzare l’andamento delle vendite e monitorare le performance commerciali.

Questi dati vengono spesso utilizzati anche per:

• valutare l’efficacia delle attività di informazione scientifica
• attribuire i risultati alle diverse aree territoriali
• calcolare le provvigioni della rete commerciale.

Nel caso delle vendite online, tuttavia, possono emergere alcune criticità.

I sistemi di rilevazione tradizionali attribuiscono infatti la vendita al punto vendita che effettua la transazione, cioè alla farmacia o parafarmacia che spedisce il prodotto. Questo criterio funziona bene nella distribuzione fisica, ma può risultare meno rappresentativo quando il cliente finale si trova in una zona diversa.

Il risultato è che i dati territoriali potrebbero non riflettere sempre la reale distribuzione della domanda.

Il quadro giuridico: cosa succede con le vendite online

Abbiamo chiesto un parere all’Avv. Maria Rosaria Pace, che collabora con Informatori.it ed è specializzata nei rapporti di collaborazione tra aziende e agenti di commercio.

Secondo quanto evidenziato, la questione va analizzata principalmente alla luce del contratto di agenzia e delle eventuali clausole previste.

Il nuovo accordo economico collettivo degli agenti di commercio ribadisce il principio secondo cui l’agente ha diritto alla provvigione sulle vendite realizzate nella propria zona di esclusiva, anche quando queste vengano concluse direttamente dalla preponente.

Tuttavia, non tutte le aziende applicano automaticamente questo principio alle vendite online.

In alcuni casi il contratto può prevedere che determinate vendite — ad esempio quelle effettuate tramite piattaforme digitali o canali direzionali — vengano considerate vendite direzionali, e quindi non provvigionali.

In altri casi, invece, se tale esclusione non è esplicitamente prevista, potrebbe esistere un fondamento per richiedere una diversa modalità di attribuzione delle vendite, soprattutto quando sia possibile dimostrare che la domanda proviene dalla propria area di competenza.

Azioni concrete da poter attivare

Di fronte a queste situazioni, esistono alcune azioni pratiche che informatrici e informatori scientifici con contratto di agenzia possono prendere in considerazione.

Verificare il contratto di agenzia

Il primo passo è controllare attentamente il proprio contratto per capire se sono presenti clausole specifiche relative a:

• vendite online
• clienti direzionali
• esclusioni dal calcolo provvigionale.

La presenza o meno di queste clausole può fare una grande differenza nell’interpretazione dei diritti dell’agente.

Richiedere chiarimenti all’azienda

È legittimo chiedere all’azienda maggiori informazioni su come vengono attribuite le vendite online ai fini del calcolo delle provvigioni.

In particolare può essere utile chiedere:

• quali dati vengono utilizzati per l’attribuzione territoriale delle vendite
• se esistono informazioni sulla destinazione finale degli acquisti online
• se è possibile tracciare in modo più preciso la provenienza della domanda.

Chiedere maggiore trasparenza sui dati

Quando le provvigioni si basano su dati di mercato esterni, può essere utile chiedere all’azienda se esistono report più dettagliati sulle vendite digitali o strumenti di analisi che tengano conto della distribuzione reale della domanda.

Con l’aumento delle vendite online, la qualità e la granularità dei dati diventeranno sempre più rilevanti anche per una corretta gestione delle reti commerciali.

Documentare il lavoro svolto sul territorio

Quando possibile, può essere utile raccogliere elementi che dimostrino l’attività svolta nella propria zona, come ad esempio:

• relazioni con professionisti sanitarii
• attività di informazione scientifica
• feedback provenienti dal territorio.

Queste informazioni possono diventare utili nel caso in cui si renda necessario chiarire la provenienza della domanda.

Una questione destinata a crescere

La crescita dell’e-commerce nel settore farmaceutico e nutraceutico è destinata a proseguire nei prossimi anni. Questo significa che anche le dinamiche legate alla distribuzione territoriale delle vendite e al riconoscimento delle provvigioni dovranno evolversi.

Sistemi di rilevazione dei dati più avanzati, maggiore trasparenza nelle modalità di attribuzione delle vendite e contratti più chiari potrebbero diventare elementi sempre più importanti per garantire equilibrio tra i canali digitali e il lavoro svolto sul territorio.

La segnalazione ricevuta mostra come questo tema non sia più teorico, ma già presente nella quotidianità di molte persone che operano nella rete commerciale del settore healthcare.

Per questo motivo continueremo a seguire l’evoluzione della questione.

Chi desidera condividere esperienze simili o porre domande alla nostra sezione “L’esperto risponde” può scrivere alla redazione di Informatori.it.