Il tempo è considerato un parametro oggettivo e misurabile, e gli incontri tra medici e Informatori non fanno eccezione. Tuttavia, il tempo spesso assume anche una variabile soggettiva, dove non è solo l’unità misura a dettare le regole del gioco, poiché subentra la dimensione qualitativa.

Attraverso i dati di un’interessante survey condotta da Bhave, vediamo insieme come Informatori e medici gestiscono e percepiscono il momento dell’incontro.

La qualità del rapporto medico-informatore

Le modalità di interazione medico-Informatore sono notevolmente cambiate rispetto al periodo pre-Covid, soprattutto grazie all’utilizzo dei canali digital. Secondo i dati raccolti da Bhave, il 61% di medici, pur riconoscendo le nuove competenze digitali acquisite dagli informatori, ritiene che non siano adeguatamente formati per gestire le comunicazioni tramite questi nuovi canali.

In correlazione a questo aspetto, emerge un ulteriore dato legato all’analisi qualitativa dell’incontro. Per l’89% dei medici intervistati, infatti, non si evidenzia una crescita professionale degli Informatori rispetto al periodo che precede la pandemia. La responsabilità? Secondo i medici ricade sulle aziende. Queste ultime, dunque, sono percepite dai medici come poco attente alla formazione dei collaboratori?

Ad ogni modo, per la quasi totalità dei medici (87%) sembra mantenere un ruolo centrale il contatto umano tramite meeting in persona, tanto da indurli ad aspettarsi un trattamento speciale da parte degli informatori con i quali hanno ottimi rapporti (64%).

Come viene gestito il tempo della visita

La durata media di un incontro è di circa 14 minuti dei quali 5-6 minuti sono dedicati al primo prodotto presentato che occupa, infatti, gran parte del tempo a disposizione, soprattutto per gli informatori che si occupano di rare diseases, integratori e nutraceutici.

Ampio spazio anche ai convenevoli di apertura che occupano circa 4 minuti, utili a ricollegarsi alle visite precedenti, mentre il tempo riservato ai restanti 3-5 prodotti va scemando, da 2 ad 1 minuto per arrivare ai saluti finali e alla presa del successivo appuntamento (1-2 minuti).

La presentazione del primo prodotto in fase di appuntamento

Nella maggior parte casi, fino a oltre il 50% dell’informazione scientifica in ambito primary care è dedicato alla presentazione dei benefici e dei vantaggi del prodotto. È invece contenuto il tempo dedicato alla destinazione d’uso della soluzione, in un’ottica di patient centricity.

Scarsa è anche l’attenzione verso la scoperta dei bisogni mentre in chiusura si affronta il tema dei dosaggi legati alla somministrazione. E per quanto riguarda il prezzo, il tema viene toccato in maniera estremamente marginale.

Leggermente differente è invece l’approccio degli Informatori che si occupano di malattie rare, dove il focus verso la destinazione d’uso e il paziente restano maggiori.

Di cosa si parla nel corso dell’incontro

Per il 73% delle visite, i messaggi veicolati riguardano gli usi approvati del farmaco, mentre solamente il 27% riguardano gli impieghi off-label o non approvati. Nel 65% dei casi, inoltre, il prodotto presentato è confrontato con uno analogo, detenuto da un competitor.

Per quanto riguarda invece i supporti digitali, trovano impiego nel 58% delle visite e sono ritenuti accettabili o interessanti dal 53% dei medici.

L’importanza della dimensione qualitativa

L’opinione generale che i medici hanno rispetto alle visite degli Informatori è elevata per il 76% degli intervistati.

Emerge, inoltre, una constatazione comune tra informatori e medici: il tempo a disposizione è troppo poco. I medici ritengono non sia sufficiente per poter instaurare un confronto di approfondimento, mentre gli Informatori considerano il tempo della visita mediamente appena sufficiente (35%) per poter fornire le informazioni essenziali.

Questo cosa comporta? Per il 50% degli Informatori, il tempo ridotto incide sull’efficacia dell’incontro e per il 20% è causa di stati di ansia.

Il quadro è sicuramente complesso ma appare doveroso lavorare a soluzioni efficaci, volte a preservare il delicato punto di contatto tra medici e informatori, a beneficio ultimo dei pazienti.