Ci vuole sempre un prodotto nuovo per essere motivati?

Ci vuole sempre un prodotto nuovo per essere motivati?

Sostanzialmente sì.  Un prodotto nuovo super-motiva una rete di Informazione Scientifica, non lo si può negare. La classica domanda del medico all’apertura di una intervista è sempre la stessa: “ci sono novità?” Questa classica espressione presuppone la necessità del medico di avere nuovi armi terapeutiche da proporre al paziente.

Lo scorso anno intervistato dalla Rivista Pharma Retail, ho messo  in evidenza   l’attenzione sui mature brands, perché  ogni azienda può avere nel suo portfolio dal 25 al 35 % dei propri prodotti nelle aree dei “mature brand”.

Definire quando un prodotto è tecnicamente maturo non è facile. Molti sostengono dopo 10 anni dall’inizio della commercializzazione. Altri quando scade il brevetto. Altri ancora quando arriva un competitor fortemente innovativo. Certamente è il mercato ad attribuire ad un prodotto il marchio di maturo.

Sino allo scorso anno le aziende difficilmente dedicavano tempo e risorse a questi prodotti che sono nella fase di stabilizzazione se non di declino. La Boston Consulting Group li definisce i “Cash Cow” (le mucche da mungere). In azienda vengono semplicemente definiti “i prodotti che vanno da soli”.

Ma cosa è cambiato a un anno dall’intervista di cui sopra? Nonostante le rassicurazioni, siamo attualmente  nella fase di una forte carenza di prodotti. Ne parlano tutti, dai telegiornali alla stampa e principalmente i pazienti.

Negli scorsi anni la “carenza” era limitata ad alcuni brand. Forecast non propriamente allineati con il demand di mercato, tempi di comunicazione diversi tra aspetti regolatori e produttivi, mancanza di materia prima lavorata, improvvisi trend stagionali di consumo non prevedibili, erano le principali cause.

Oggi cosa è cambiato?  L’Aifa ha indicato in 3170 farmaci le carenze di prodotti sul territorio nazionale in larga parte “mature brands”.  Le cause vedono principalmente nelle problematiche energetiche degli stabilimenti produttivi, nella carenza di materie prime principalmente provenienti da paesi come Cina ed India colpiti dalla pandemia, nei materiali di confezionamento che oggi richiedono tempi di approvvigionamento lunghissimi, nella mancanza di eccipienti che provengono dai paesi dell’Est Europa colpiti dalla guerra. Un insieme di problematiche quindi molto più complesse rispetto ad un anno fa.

Il prof. Giorgio Palù Presidente dell’Agenzia Italiana del Farmaco (AIFA) chiarisce che in realtà esistono in buona parte alternative e/o farmaci equivalenti, riducendo il tutto a 300 specialità. Potremmo dire comunque che tutte le aziende sono o possono essere colpite da questo fenomeno.

Una “comunicazione non perfetta “sembra essere la principale causa di difficoltà nella gestione di questa problematica complessa che porta ” La gente  in farmacia e non trova i farmaci a cui era abituata…

Manca quindi un “dialogo importante tra medici, farmacisti “. Esiste difficoltà nel ricercare le informazioni generali che comunque sono disponibili.

La soluzione economica alla quale tutte le aziende mirano è agire sul reshoring, cioè riportare le produzioni nel nostro territorio nazionale. Tuttavia nell’immediato, lo stimolo ad intervenire sulla “distorsione comunicativa” ci porta a riflettere su come utilizzare le reti degli Informatori, che potrebbero essere  determinanti nel gestire gli aspetti comunicativi nelle singole microaree.

Immaginiamo che tutti i giorni durante le visite mediche l’Informatore riceva una domanda: “Com’è che vi manca il prodotto XY?” e immaginiamo anche come  spesso l’ISF si debba “arrampicare sugli specchi “ per trovare una risposta adeguata e spesso poco convincente .

Il Dott. Giuseppe Guaglianone Vice Presidente dell’Ordine dei farmacisti di Roma e Provincia , sulla rivista Agenpress.it  evidenzia  un articolo “Drug Shortage: Causes, Impact, and Mitigation Strategies” pubblicato su Frontiers in Pharmacology (2021; 12: 693426) che propone alcune soluzioni alla gestione dei mature brands .

Tra le varie ipotesi viene proposto un modello di triangolazione comunicativa basato sulla costruzione di una “piattaforma attiva che metta in connessione le istituzioni nazionali, le aziende sanitarie, i medici prescrittori e i farmacisti e che dovrebbe fornire informazioni sulle carenze future, gestire le carenze attuali, affrontare e rivedere i trattamenti alternativi, le scorte alternative e le linee guida per la limitazione dell’uso dei farmaci.”

E se a tutto ciò si affiancasse un progetto comunicativo ben strutturato tra Medico e Farmacista dove ogni singolo Informatore rappresentasse  la propria azienda fornendo dati e suggerimenti proattivi?

L’Informatore Scientifico potrebbe fornire supporto ai medici che modulerebbero   le prescrizioni in base alle scorte e ai Farmacisti che potrebbero essere informati in tempo reale sulle quantità presenti nella distribuzione intermedia.

Per dare un contributo abbiamo provato a riportare in una flow chart alcuni possibili punti di sincronia tra gestione dati epidemiologici /sanitari e gestione farmaci.

A nostro avviso l’Informatore porterebbe sicuramente valore aggiunto nella microarea con l’obiettivo anche di mantenere l’adesione terapeutica del paziente.

 

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In conclusione Conoscere e curare i prodotti che hanno fatto la storia dell’azienda, è un bene allo sviluppo delle nuove proposte terapeutiche aziendali soprattutto perché  “rende un servizio “ al paziente e agli operatori sanitari.

Ci piacerebbe aprire un dibattito, una sorta di laboratorio per conoscere le vostre impressioni sull’argomento. Curare i Mature Brands potrebbe essere una nuova motivazione per l’Informatore?  Potrebbe essere la modalità per mettere realmente al centro il paziente nella microarea?

Quali idee innovative potrebbe essere suggerite dall’informazione scientifica mantenendo il corretto spazio di tempo da dedicare a questi prodotti?

Vi aspettiamo nei commenti.

Autore: Roberto Adrower

Professore a contratto di Marketing e Tecniche di Accesso al Mercato Farmaceutico, presso la Facoltà di Farmacia e Medicina dell'Università La Sapienza di Roma. È stato consigliere nazionale dell’Associazione Italiana Marketing Farmaceutico. Ha ricoperto posizioni di responsabilità nell’organizzazione di numerose società farmaceutiche, sia italiane che multinazionali, in differenti funzioni di Marketing, Supply chain, Affari regolatori.

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