Qualsiasi attività di analisi di performance in ambito farmaceutico non può prescindere dall’utilizzo dei dati di vendita di IQVIA.

Nel panorama dei vari servizi disponibili per le analisi di vendita il dato di riferimento è sicuramente il dato retail: usato “da sempre” e noto a tutti ci si aspetterebbe, non solo che non abbia più segreti per gli utilizzatori ma che eventuali diffidenze sulla qualità di queste informazioni siano state ampiamente superate.

Eppure non è così: nonostante il dato Retail faccia parte dell’essenza del mondo farmaceutico e ne “scriva” la storia, tutti gli attori di questo settore siano essi di sede o del territorio continuano a guardarlo con sospetto o peggio a volte ne subiscono l’analisi con timore.

Essere misurati non piace a nessuno; e così lo strumento che ci misura a volte può essere considerato un nemico.

Ma la buona notizia è che possiamo sempre scegliere come vedere e vivere un nemico:

secondo Sun Tzu (ne “L’arte della guerra”) “Se conosci il nemico e conosci te stesso, nemmeno in cento battaglie ti troverai in pericolo, se non conosci il nemico ma conosci te stesso, le tue possibilità di vittoria sono pari a quelle di sconfitta”.

Oppure, quello che preferisco, secondo Orson Scott Card (ne ”Il gioco di Ender”) “nel momento in cui io capisco davvero il mio avversario, abbastanza profondamente da poterlo battere, in quel preciso momento io comincio ad amarlo”.

Ma come è costruito il dato Retail ITS e come possiamo sapere se è corretto?

Soffermiamoci prima di tutto sul dato ITS Retail Sell-in; secondo la definizione di IQVIA questo servizio fornisce “i dati di acquisto (sell-in) delle farmacie italiane, di specialità medicinali e farmaci generici, fino ad un dettaglio microterritoriale (Microbrick) grazie ad una copertura censuaria”.

IQVIA quindi rileva, nel servizio di sell-in, ciò che una farmacia acquista sia in forma indiretta (acquisto dal grossista) sia in forma diretta (acquisto dall’azienda farmaceutica).

Questa rilevazione viene fatta a livello censuario in quanto IQVIA dichiara di collaborare con la totalità dei grossisti (99,8%) per la parte di vendita indiretta, e con il 75% delle aziende farmaceutiche per la parte di diretta. L’utilizzo di dati censuari rispetto a dati campionari è già un elemento di qualità dell’informazione sui diversi livelli di analisi.

Il dato Retail (sell-in) rilevato per singola farmacia viene poi aggregato a livello territoriale e, il minimo livello di dettaglio territoriale è definito dal microbrik. Ogni microbrick è stato costruito secondo precise caratteristiche territoriali (ad esempio non può contenere meno di 5 farmacie al fine di mantenere la privacy di quest’ultime). L’Italia è suddivisa in 2.681 microbrick.

A loro volta i microbrick possono essere aggregati in porzioni territoriali più grandi chiamate brick (722 totali in Italia) e così via salendo di dettaglio vengono ricostruite a livello geografico le provincie e le regioni oppure a livello aziendale vengono ricostruite le strutture territoriali.

Una volta raccolti i dati di vendita diretta e indiretta, IQVIA provvede ad effettuare operazioni di standardizzazione e controlli di qualità delle stesse, attraverso l’analisi di serie storiche e algoritmi statistici al fine di verificare presenza di dati anomali o mancanza di rilevazioni.

Il controllo qualità viene effettuato a livello di singola farmacia in modo da evidenziare e nel caso correggere anche eventuali fenomeni anomali di distribuzione.

L’azienda farmaceutica può collaborare e supportare IQVIA, se necessario, nelle verifiche del controllo qualità.

Il processo di raccolta e validazione del dato di vendita Retail IQVIA è sicuramente solida e in continuo miglioramento, possiamo definirlo anche sufficientemente trasparente dalla parte del cliente, in quanto in caso di dubbi è possibile “aprire” in qualsiasi momento un controllo ad hoc.

Nonostante ciò, possono verificarsi problemi che non sono necessariamente legati ai processi IQVIA.

Il contributo delle aziende sulla qualità del dato

È sufficiente che una azienda o un grossista non fornisca il dato di diretta ad IQVIA o che questo sia incompleto o non corretto per causare anomalie nell’analisi finale.

A questo proposito IQVIA provvede ad effettuare 3 volte l’anno (aprile, agosto e dicembre) delle sessioni ordinarie di correzioni retroattive dei dati (diretta e indiretta).

Attraverso queste sessioni correttive è possibile recuperare tutte quelle situazioni esterne che potrebbero inficiare la qualità del dato.

Il mancato caricamento delle correzioni retroattive può nel tempo peggiorare la qualità del dato aziendale, ma non ha nulla a che vedere con IQVIA.

Può succedere ad esempio che alcune aziende per motivi di costi “ottimizzino” l’acquisto dei dati comprando magari solo le vendite del singolo mese e ricostruendo “in casa” i dati storici senza aggiornarli con correzioni retroattive. Questo potrebbe giustificare perché, ad esempio, il collega informatore di una azienda concorrente abbia per lo stesso mio prodotto un risultato vendite diverso dal mio.

In tanti anni di lavoro in questo campo, tratto questa tipologia di dato con sufficiente serenità e con continua attenzione. Le aziende hanno a mio avviso molti strumenti per verificare e collaborare con IQVIA sulla correttezza dei dati. Le informazioni provenienti dal territorio sono molto preziose e spesso in grado di contribuire in modo importante al miglioramento di un servizio storico e di conoscerlo meglio.