Cosa sono i target?

È ormai consuetudine inserire nel contratto di agenzia l’obbligo, in capo all’agente Informatore, di procurare un numero minimo d’affari e/o fatturato e/o clienti; e in caso di mancato raggiungimento del target prefissato, il contratto cesserà per colpa dell’agente, con conseguente perdita di tutte le indennità di fine rapporto, ad eccezione del F.I.R.R. che viene annualmente accantonato presso la Fondazione Enasarco.

Ma è lecita tale clausola?

In tema d’agenzia, l’imposizione di un “minimo di vendita” contrasta con l’obbligazione principale dell’agente, ex art 1742 c.c., disposizione che impone all’Informatore con contratto di agenzia di promuovere la conclusione di contratti e non di concludere direttamente contratti di vendita con la clientela.

Pertanto, la Casa Mandante non potrebbe vincolare l’agente ad un limite minimo di vendite (c.d. target o budget) a meno che non abbia conferito al venditore la rappresentanza diretta, ex artt. 1387 ss. E  A.E.C. 2009 e 2014 ( è agente di commercio chi ha incarico stabilmente da una o più ditte di promuovere la conclusione di contratti; è rappresentante di commercio chi è incaricato stabilmente da una o più ditte di concludere contratti in nome delle medesime).

Semmai, il preponente potrebbe vincolare l’agente ad un minimo di ordini che poi potranno essere accettati o rifiutati dal preponente entro un termine ragionevole (ex art.1749 c.c.).

Sono valide queste clausole?

Affinché siano valide, lecite e non contrarie agli obblighi di lealtà, corretta e buona fede è importante che il budget di vendita venga discusso e accettato ad inizio anno.

Capita invece sempre più spesso che alcune aziende sottopongano il budget di vendita dopo vari mesi dall’inizio dell’anno(marzo/aprile) e questo certamente non aiuta a pianificare una strategia di azione e a metterla in pratica.

Un’altra pessima abitudine è quella di cambiare il budget di vendita durante l’anno.

Questo atteggiamento, oltre che al limite della legalità (infatti è da valutare con attenzione l’accordo firmato nel caso di premi legati al budget), va a ledere il rapporto di fiducia tra la Mandante e l’Agente- Informatore.

E’ di fondamentale importanza, quindi, valutare anno per anno diversi elementi ovvero:

• che il target non sia sproporzionato rispetto all’anno precedente;
• definire le strategie da porre in essere e i clienti su cui puntare;
• definire le azioni utili al raggiungimento dell’obiettivo e soprattutto….

CONFRONTARSI sempre con la Mandante.

Prevenire è meglio che curare!