Gli ISF da sempre vengono utilizzati dall’industria farmaceutica come venditori in palese contrasto con la normativa vigente, D.L. 219/06,  e con il contratto di categoria che in larga parte la recepisce, secondo la quale, in estrema sintesi, l’informatore non può avere un ruolo commerciale, in cui gli siano richiesti obiettivi di vendita, dovendo rispondere alla direzione scientifica, a sua volta indipendente dalla direzione marketing/vendita.

La legge attraverso i suoi articoli è disegnata allo scopo di descrivere una mansione che assolve un ruolo importante nella salvaguardia della salute pubblica e che deve tener conto della “libertà prescrittiva” del medico.

Purtroppo nella pratica le aziende hanno modelli organizzativi in cui gli ISF, pur essendo posti funzionalmente alle dipendenze della direzione scientifica, vengono posti gerarchicamente alle dipendenze di un’area manager che é il responsabile dell’andamento commerciale dei farmaci in una determinata area e che riporta al direttore vendita o di Rete. 

 

In un sistema organizzativo del genere le prestazioni dell’ISF vengono valutate dall’area manager principalmente in relazione alle performance commerciali dei prodotti, attraverso l’analisi di dati vendita, che sono divenute via via nel tempo sempre più particolareggiate e sofisticate.

Il sistema poi viene sostenuto ed incoraggiato attraverso la politica premiante in cui l’ISF riceve dei premi in denaro extra in funzione degli obiettivi di vendita che gli sono richiesti.

 

Si potrà obiettare che l’informazione normalmente porta alla prescrizione e quindi indirettamente alla vendita, ma l’informazione fatta nel rispetto della legge non si può prefiggere obiettivi che vengono dichiarati sfidanti, in quanto l’informazione deve essere commisurata oltre che al contenimento della spesa pubblica,  al rispetto della libertà prescrittiva del clinico, come prima affermato.

 

Quindi l’utilizzo improprio degli ISF da parte delle aziende farmaceutiche, fatto in contrasto con la legislazione vigente, è uno dei problemi che da sempre condiziona il ruolo dell’informatore e che fino ad oggi è rimasto irrisolto per una serie svariata di concause, tra cui oltre che all’assenza di controlli da parte delle autorità competenti, anche da un certo disinteresse all’interno della stessa categoria, fatto salvo l’opera meritoria di alcuni volenterosi che operano attraverso le organizzazioni sindacali e/o le associazioni di categoria.

 

Oggi, poi, ci sono altri fattori che aggravano la situazione 1) la presenza di figure professionali appartenenti all’area medica che si sostituiscono all’ISF per la parte scientifica, relegando quest’ultimo sempre di più al ruolo commerciale 2) contratti di lavoro dipendente o part time quali partite iva, o del commercio che di fatto attribuiscono un ruolo di venditore/informatore in palese contrasto con la legge.

 

Inoltre è uso diffuso delle aziende impiegare i propri informatori in compiti straordinari che hanno poca attinenza con l’informazione scientifica. È frequente quindi che gli ISF vengano impiegati per sondaggi riguardanti le attività prescrittive di medici ambulatoriali e/o ospedalieri, e altre forme di valutazione sempre di tipo commerciale, che seppur  utili all’azienda, non rientrano tra i  compiti dell’informatore e che dovrebbero essere assegnati a società esterne.

 

Un’altra pratica abbastanza diffusa è quella di utilizzare i propri informatori per testare i documenti visita di prodotti in lancio elaborati dal marketing.

 

Generalmente attraverso un’agenzia che fa da mediatore un gruppo di medici viene intervistato dall’informatore su quello che dovrà essere il documento da depositare all’AIFA, allo scopo di poter meglio tarare i punti di forza o di debolezza del documento stesso per una informazione “scientifica” più mirata. 

 

A mio avviso si configura in questa operazione un illecito palese in quanto utilizzando con un medico un documento visita non approvato si viola l’articolo 120, Disposizioni particolari sulla pubblicità presso i medici, che al punto 1) stabilisce che: la documentazione sul medicinale, ad eccezione del riassunto delle caratteristiche del prodotto, approvato ai sensi dell’articolo 8, comma 3, lettera o), deve essere depositata presso l’AIFA, prima dell’inizio della campagna pubblicitaria e può essere fornita al medico dall’impresa farmaceutica se sono trascorsi dieci giorni dalla data di deposito. La data di deposito deve essere indicata nel materiale divulgato.