L’Informatore Scientifico si deve concentrare sul farmaco o sul servizio?

L’Informatore Scientifico si deve concentrare sul farmaco o sul servizio?

La questione è ormai aperta da anni: l’Informatore Scientifico del Farmaco si deve concentrare esclusivamente sulla presentazione di un medicinale, oppure deve focalizzarsi su una serie di servizi che permettano al farmaco di divenire una delle possibili soluzioni del problema?

L’elevator pitch che simula come in 5 minuti, in un ascensore, dobbiamo convincere l’Azionista (alias il medico e/o farmacista) a comprare le nostre azioni, è la tecnica che l’Informatore Scientifico attua ogni giorno nel corso del colloquio con il proprio interlocutore

Il dubbio, quindi, sorge spontaneo: in 5 minuti mettiamo al centro il farmaco oppure il servizio?

Probabilmente non esiste una risposta corretta e in parte è legata al contesto e alla singola situazione. Ad ogni modo, l’argomento sollecita nelle aziende da un lato molti dubbi, dall’altro numerosi consensi.

Si dice che offrendo un buon servizio culturale si aiuta il leader del mercato. Da qui partono le analisi e le domande: “Concentrarsi su un servizio rende? “Ma non è meglio fare attività esclusivamente sul prodotto?”. Il buon senso ci dice che le “soft skills” del singolo Informatore fanno la differenza. La sensibilità del professionista entra in gioco per mettere in atto la tattica più idonea. Nessuna strategia, anche la più accurata, è in grado di programmare e stabilire a priori cosa fare e come gestire la situazione. Il rapporto personale resta l’elemento differenziante.

L’obiettivo di questo articolo non è quello di fornire soluzioni, perché non ci sono. Vogliamo innescare alcune riflessioni e spunti di discussione che ciascuno potrà opportunamente valutare.

È stata recentemente svolta una tesi di studio presso il Corso di Marketing e Tecniche di Accesso al Mercato del Farmaco (Corso di Laurea in Scienze Farmaceutiche Applicate – Facoltà di Farmacia e Medicina Un La Sapienza Roma) che va ad approfondire proprio queste tematiche.

La ricercatrice ha cercato di valutare come avviene e cosa richiede oggi la triangolazione on ed off line tra Informatore, professionista della salute e paziente in era pandemica, attraverso un Focus Group (1) che ha coinvolto circa 10 partecipanti, di cui principalmente specialisti e Farmacisti.

Come anticipato, la professionalità e l’indispensabilità dell’informazione scientifica rimane il cardine tra azienda e rapporto territoriale. La centralità del rapporto umano, mediato da una figura specializzata come quella dell’Informatore scientifico, è fuori discussione.

Tuttavia, esistono alcune richieste che, emerse liberamente grazie al contesto del focus group, possono aiutarci a formulare qualche ipotesi di lavoro. Tra i suggerimenti ricevuti, troviamo ad esempio quello di aiutare specialisti e farmacisti attraverso “generici servizi” potenzialmente utili sotto molteplici punti di vista.

In particolare, sono emerse alcune proposte interessanti, che andrebbero a valorizzare ed esaltare il ruolo e le potenzialità dell’Informatore Scientifico. Qualche farmacista, ad esempio, suggerisce che l’informatore potrebbe gestire e realizzare non solo momenti di formazione con gruppi di specialisti, ma anche con gruppi di pazienti. Creare, sviluppare e gestire una community mista, può permettere allo specialista, ma anche al farmacista, di avere un punto di vista eterogeneo, a più voci. Questa nuova modalità permetterebbe, soprattutto al paziente, di comprendere meglio una patologia, evitando in molti casi un affannoso percorso di ricerca di varie soluzioni, evitando di trasformare una terapia cronica in automedicazione. Tutto ciò potrebbe migliorare la triangolazione Medico-farmacista-paziente, ponendo al centro un moderatore: l’Informatore Scientifico. Contrastare e chiarire sul territorio le fake news e migliorare l’aderenza terapeutica potrebbero essere obiettivi perseguibili grazie a questa pratica, che potrebbero inoltre stimolare l’interesse del SSN in generale.

Tuttavia, è evidente che gli aspetti regolatori non sempre permettono all’Informatore di svolgere questo ruolo di “conduttore di un servizio“ tra medico, farmacista e paziente, ma il cambiamento che oggi coinvolge la figura del Medico, del Farmacista e quella nuova del Paziente informato, profilano nuove azioni di marketing e comunicazione. Proprio l’introduzione di tecniche di comunicazione multichannel, potrebbero aprirsi nuovi spazi di manovra per l’Informatore Scientifico, che potrà sviluppare nuove competenze e nuovi modelli di approccio.

New ISF in New Normal, potrebbe essere lo slogan di ripartenza dell’Informazione scientifica. Grazie al proprio set di soft e hard skills, l’Informatore è in grado di adattarsi e di adeguarsi alle mutevoli esigenze e alle richieste del mercato.

Il suggerimento che possiamo fornire è quello di lavorare su una propria SWOT Analisys. Nel nostro lavoro, abbiamo provato a definirla con l’obiettivo di trasformare le debolezze in opportunità, monitorando attentamente le minacce.

Senza perdere di vista l’obiettivo, il “mercato sanitario” richiede oggi un Manager del Territorio in possesso di specifiche caratteristiche:

  1. A) Che sia Occhi, Cuore e voce dell’azienda sul territorio e che funga da “monitor delle tendenze del mercato territoriale”;
  2. B) Che valuti il Patient Journey per comprendere meglio l’uso che i pazienti fanno delle terapie, aiutando medici e farmacisti nel check terapeutico;
  3. C) Che veda nel Face to Face, ma anche nei Social Media le opportunità di servizio, mettendo insieme le “voci” degli attori del territorio in una sorta di discussione produttiva;
  4. D) Che sia più che mai Brand di se stesso per aumentare la stima del cliente.

Si tratta di importanti e profondi cambiamenti per la professione di Informatore Scientifico. Ma si può fare tutto ciò? Forse i tempi iniziano ad essere maturi per poter attuare questa evoluzione.

 

Ref 1) Un nuovo modello di Informazione Scientifica: La triangolazione comunicativa on ed off line tra ISF –professionista della Sanità e paziente in era pandemica r. Adrower V. Confessore 2021

Autore: Roberto Adrower

Roberto Adrower

Professore a contratto di Marketing e Tecniche di Accesso al Mercato Farmaceutico, presso la Facoltà di Farmacia e Medicina dell'Università La Sapienza di Roma. È stato consigliere nazionale dell’Associazione Italiana Marketing Farmaceutico. Ha ricoperto posizioni di responsabilità nell’organizzazione di numerose società farmaceutiche, sia italiane che multinazionali, in differenti funzioni di Marketing, Supply chain, Affari regolatori.

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