Le vere sfide quotidiane degli Informatori

Le vere sfide quotidiane degli Informatori

Affrontare questo argomento porta il rischio di fare aneddotica che, per i non addetti ai lavori, può essere anche divertente ma per chi fa questa professione porta poco di nuovo, perché sono cose e situazioni che si vedono e si devono affrontare tutti i giorni.

In base a questa premessa, ho pensato di schematizzare la questione analizzando i singoli casi e proponendo le mie soluzioni. L’intento è stimolare la riflessione di chi “porta la borsa”, il mio vero interlocutore, e aiutarlo a trovare la soluzione migliore.

In tutti i casi, comunque, bisogna aver ben presente la realtà attuale, fatta di zone grandi, visite per appuntamento per la maggior parte dei medici e, in più, scarse certezze per la resa, la retribuzione, fino al dubbio per la posizione di lavoro.

Queste sono le vere sfide quotidiane degli Informatori Scientifici.

La prima sfida: il cambiamento

Intendo il cambiamento radicale cui stiamo assistendo e che è cominciato già prima dell’emergenza Covid, cambiamento legato al turnover generazionale dell’interlocutore (sia MMG che Specialisti).

Per quanto mi riguarda, più della metà dei medici che avevo in schedario nel 2020 non lavora più, sostituiti da medici più giovani, con una formazione e un’esperienza molto diverse; quindi con la necessità per l’IS di adattarsi alla nuova realtà.

Questo porta un impegno maggiore perché bisogna inserire i “nuovi” medici nella nostra organizzazione e bisogna verificarne le competenze riguardo il nostro listino per colmarne le lacune. Ma l’obiettivo, che vedo come prioritario, è quello di iniziare a coltivare la relazione con questi “nuovi” interlocutori.

La seconda sfida: gli assenti

Ogni giorno, più volte al giorno, capita che ci siamo organizzati per andare a un appuntamento ma il medico non c’è, e non ci ha avvertito. Questa è una sfida frequente e frustrante dove c’è poco da fare … ma il vero Informatore non si arrende mai.

Prima di tutto bisogna rasserenarsi, tornare lucidi. Poi cercare le alternative “libere” in zona, se ci sono; cosa normale un tempo ma molto critica oggi. La mia soluzione è avere queste alternative già pronte, sempre se possibili; in pratica tenere sempre come riserva i medici liberi da appuntamento, cercando di non “esaurirli” nel giro normale.

Per la gestione degli appuntamenti, e degli imprevisti, ora abbiamo anche l’aiuto dei Social. I Social possono essere un’ottima soluzione per coordinarsi con i colleghi in zona ed essere aggiornati sulle assenze e sulle “intemperanze” dei medici; così da rispondere a questa sfida e limitare i giri a vuoto.

Aggiungo e ricordo che le zone grandi sono difficili ma hanno un vantaggio: si può tranquillamente far selezione nello schedario. Quindi, se dopo un confronto con il medico si continua ad avere difficoltà a vederlo, anche per una sua scarsa disponibilità, è meglio cercare un’alternativa, non solo per quel giorno ma per lo schedario.

La terza sfida: il combinato disposto

Le zone “facili” sono diventate quelle più difficili. Su questo ho una mia teoria: forse ci si è cullati nell’illusione che sarebbe stato sempre così e non si è fatto niente per prevenire le conseguenze del cambiamento (delle persone e delle modalità di incontro).

Lo dico con cognizione di causa perché ho visto che dove il lavoro dell’Informatore è sempre stato oggettivamente impegnativo (per vedere il medico, per muoversi nel traffico, per un ambiente “ostile”) le persone hanno sempre fatto squadra e hanno cercato di aiutarsi.

Questo significa anche che si è sempre cercato di coltivare le relazioni con le organizzazioni locali dei nostri interlocutori (i medici, i responsabili sanitari e politici della salute), permettendo così di avere il riconoscimento necessario per gestire, almeno in parte, il cambiamento.

La mancanza di queste relazioni, tra Informatori e tra Informatori e ambiente di lavoro, che un tempo non sembravano tanto necessarie, si sta rivelando una delle ragioni del peggioramento nella quotidianità per l’IS.

La quarta sfida: il futuro

Fare l’Informatore Scientifico oggi significa avere dubbi, anche quotidiani, sul proprio futuro, soprattutto per chi lavora come dipendente.

La realtà dice che il mondo delle imprese farmaceutiche, piccole e grandi, è in continuo fermento: fusioni, acquisizioni di singoli prodotti o di intere aziende, con le inevitabili riorganizzazioni. Ognuno di questi eventi comporta conseguenze sulla Rete territoriale, conseguenze che non sempre sono positive. Come affrontare questa sfida?

Dico subito che sono non situazioni semplici perché si presentano con problematiche multiple e quindi bisogna essere preparati a più livelli. Una prima cosa da tener presente è il tempo, nel senso di riuscire ad essere informati in anticipo. Più tempo si ha a disposizione e più possibilità si possono considerare.

Certo non è facile, ma stare attenti alle “voci di corridoio” interne è più che praticabile (con l’accortezza di selezionare bene le fonti). Allo stesso tempo ascoltare ciò che si dice in zona, da colleghi e non solo, che può rivelare e/o confermare la situazione che riguarda la propria ditta ed anche avere aggiornamenti su eventuali posizioni lavorative che possono interessare.

In tutti i casi è sempre utile fare una riflessione, oggettiva, senza pregiudizi e del tutto personale, mettendo in conto anche un eventuale cambiamento. Nel farlo è buona cosa anche confrontarsi con persone di fiducia.

Informarsi e prepararsi per il futuro monitorando l’ambiente, e scegliere di mantenere o cambiare posizione di lavoro, non è sufficiente. Il protagonista è sempre l’IS, come persona e come professionista.

Questo comporta la consapevolezza di essere il vero responsabile del proprio futuro. La soluzione è conseguente: l’Informatore Scientifico deve migliorare in ogni aspetto. Deve curare la propria preparazione tecnico-scientifica; deve migliorare la gestione delle visite; deve ottimizzare l’organizzazione dei giri e la composizione quali-quantitativa dello schedario. In altre parole, deve essere concorrenziale: considerato dalla propria azienda e ricercato dalle altre.

Conclusioni

Possiamo riassumere quanto detto nella frase “non dare nulla per scontato”, l’imprevisto è sempre in agguato quindi bisogna essere preparati (al peggio) ed essere organizzati (al meglio).

Di fronte a un ostacolo, come il medico nuovo o quello che non si presenta all’appuntamento, dobbiamo sapere cosa fare, avere consapevolezza della situazione reale, e poi decidere rapidamente senza darsi il tempo di fare pensieri negativi. Questo significa “allenarsi” a tenere la mente aperta per trovare più soluzioni possibili, senza pregiudizi. Forse una prima soluzione non sarà la più brillante in quel caso ma può tornar utile un’altra volta.

Concludo con la riflessione, per me, più importante: per affrontare nella miglior maniera un momento di grande cambiamento è fondamentale lavorare in gruppo, collaborare con gli altri.

Gli “altri” sono i colleghi che lavorano in zona con cui aprirsi per coordinarsi, organizzarsi e soprattutto aiutarsi (lasciamo le rivalità “concorrenziali” alle direzioni centrali). Gli “altri” sono anche le altre categorie con cui ci confrontiamo, medici e sanitari, e con cui condividiamo il nostro ambiente di lavoro.

Autore: Roberto Turri

Roberto Turri

Laureato in Farmacia all’Università di Trieste, ho alle spalle oltre 40 anni di attività come Informatore Scientifico, Capo Area, Ospedaliero, Key Account ma soprattutto Responsabile della Formazione. Come Formatore ho inserito 600 nuovi Informatori e ho consentito alla rete di svilupparsi, passando da 50 a 200 persone. Una volta in pensione, ho deciso di dedicarmi alla scrittura.

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