L’obiettivo di questo editoriale è cercare di capire e risolvere i motivi che rallentano il medico quando l’Informatore Scientifico (IS) gli presenta un prodotto nuovo, questione che possiamo allargare a tutti noi di fronte ad un cambiamento che potrebbe toccare la nostra comfort zone. Per farlo bisogna richiamare i concetti di mappe mentali, pregiudizio di conferma e modellamento dell’ascolto.

Cosa rappresentano le mappe mentali ossia “la mappa non è il territorio”

Già nel 1931, Alfred Korzybski, il fondatore della semantica generale, evidenziò la distinzione tra “mappa e territorio”. Concetto che ricorda come la realtà non sia mai percepita in modo oggettivo, piuttosto noi produciamo rappresentazioni simboliche (le mappe) per muoverci nel mondo. Una mappa fondamentale è la lingua.

In pratica, ognuno ha una propria visione del mondo, basata su una mappa tracciata dalle esperienze della vita individuale. Sono queste mappe, più che la realtà, che determinano il modo in cui interpretiamo, e reagiamo, al mondo circostante e a cui attribuiamo un significato ai nostri comportamenti ed esperienze. In tutto questo hanno un ruolo diversi aspetti: storia personale e familiare, motivazioni, affettività, livello intellettuale e culturale.

Ecco un esempio di mappe. Si dice che l’ottimista veda il bicchiere mezzo pieno e il pessimista mezzo vuoto … ma il bicchiere è sempre lo stesso. Ecco che la realtà (il territorio) viene vista, immaginata, in modi diversi (le diverse mappe). Aggiungo che un fisico direbbe che il bicchiere è pieno: metà di acqua e metà di aria.

Per il medico, oltre alle mappe riferite alla persona, bisogna considerare le sue “mappe professionali” che si sono formate negli anni di studio e di pratica clinica. Mappe che danno al medico la sicurezza di operare nella maniera corretta, sono la sua comfort zone.

Il pregiudizio di conferma ossia un freno all’innovazione

Abbiamo visto come ognuno possieda una sua visione del mondo. Oltre a ciò, è stato osservato come la mente tenda a diventare protettiva attraverso il pregiudizio di conferma (confirmation bias). Si tratta di un processo cognitivo che spinge a riconoscere come vere le informazioni che confermano le proprie credenze, sminuendo o rifiutando quelle in contraddizione.

Anche la memoria contribuisce perché rende più facile ricordare in modo selettivo ciò che è congruente con il proprio schema: avendo una convinzione, si tende a ricercare i dati che la supportano, trascurando le informazioni contrarie. Diversi studi hanno dimostrato come le persone tendano ad alimentare la loro personale prospettiva, in particolare dinanzi a questioni complesse [tra i tanti cito Wason, Peter (1960) – On the failure to eliminate hypotheses in a conceptual task – Quarterly Journal of Experimental Psychology].

Il pregiudizio aiuta a decidere rapidamente ed è utile per l’equilibrio psicologico, perché risponde a bisogni profondi: economicità cognitiva (elaborare dati più velocemente), protezione dell’autostima e senso di appartenenza sociale. Il pregiudizio di conferma influenza il medico e può compromettere l’accuratezza del percorso clinico. Lo possiamo osservare in diversi aspetti.

• Ricerca selettiva di indizi. Un medico può partire da una diagnosi e focalizzarsi esclusivamente sulla ricerca di indizi clinici che la avvalorino. Questa è una dimostrazione di come la nostra memoria tenda a richiamare dati congruenti con i propri schemi mentali, ignorando i segnali discordanti.
• Mancata diagnosi differenziale. Se il medico rimane ancorato alla sua idea non proporrà ulteriori esami, necessari per una diagnosi differenziale. Restringere il campo d’indagine impedisce di valutare ipotesi alternative che potrebbero essere quelle corrette.
• Errori terapeutici. La conseguenza di una diagnosi non corretta è la scelta di una terapia non corretta, poiché il trattamento viene impostato su una rappresentazione distorta della condizione del paziente.

Spesso il medico ha un comportamento abitudinario perché crede, ragionevolmente, che seguire i protocolli conosciuti e collaudati sia la soluzione migliore. Chiaramente l’IS, per far accettare la sua proposta, deve cercare di allargare questa comfort zone.

Come limitare il pregiudizio e allargare la comfort zone

Per evitare il rischio che diventi una prigione cognitiva, particolarmente rischiosa in ambito professionale, il primo passo è avere consapevolezza che il pregiudizio esiste. Partendo da qui è utile provare a formulare ipotesi alternative. Un procedimento corretto è avere la disponibilità (mentale) del medico per analizzare la proposta dell’IS ed invitarlo a esporre le proprie perplessità e valutare l’affidabilità delle fonti.

È importante che ognuno mostri la propria mappa, così da capire l’altro e quindi a “parlare la stessa lingua”, che è uno dei principi della buona comunicazione. Ciò non significa sempre l’adesione del medico alla proposta ma sicuramente porta un miglioramento della relazione e una maggiore disponibilità in futuro.

Le trappole del modellamento dell’ascolto

Mappe mentali e pregiudizio portano il medico, anche durante il colloquio con l’IS, ad applicare involontariamente i “tre universali del modellamento umano” [Bandler e Grinder – La struttura della magia – Astrolabio]: cancellazione, deformazione, generalizzazione.

• Cancellazione. Noi selezioniamo solo parti della comunicazione con il rischio di trascurare parti importanti, e questo limita la comprensione. In pratica, ciò che viene recepito non comprende l’insieme della comunicazione, così il medico potrebbe selezionare solo alcune parti di ciò che il paziente (o l’IS) riferisce, rischiando di escludere dettagli cruciali per la comprensione.
• Deformazione. Gli elementi considerati sono rappresentati in un altro modo rispetto la realtà. In pratica, ciò che viene recepito segue la mappa mentale ed è diverso da quello trasmesso, così il medico potrebbe interpretare i dati in modo diverso dalla realtà per farli aderire alla propria convinzione.
• Generalizzazione. Quando un argomento specifico arriva a rappresentare l’intera categoria cui appartiene. In pratica, ciò che viene recepito rappresenta solo una parte di quello reale ma viene considerato tale. Quest’ultima modalità è molto comune, il medico la applica sia con il paziente che con i farmaci (tutti abbiamo presente l’obiezione “Sono tutti uguali!”).

Il modellamento semplifica la vita ma porta a un quadro falsato del reale, basandosi su esperienze simili, senza considerare l’unicità della situazione specifica. Per l’IS è capitale essere chiaro e corretto, anche ripetitivo, e avendo sempre presente il rischio di rimodellamento delle sue argomentazioni.

L’importanza della relazione ossia l’importanza di conoscere l’altro

Per allargare la comfort zone e superare gli ostacoli che abbiamo appena esaminato è necessario ottimizzare la relazione. Vicinanza, somiglianza e reciprocità sono i fattori che influenzano profondamente lo sviluppo e la qualità delle relazioni, oltre a influenzarsi reciprocamente.

Per esempio. Le amicizie si formano tra persone che frequentano gli stessi ambienti (vicinanza), condividono interessi comuni (somiglianza) e si sostengono a vicenda (reciprocità). Le coppie tendono a condividere interessi, valori e obiettivi di vita (somiglianza), trascorrono molto tempo insieme (vicinanza) e si sostengono reciprocamente (reciprocità). I gruppi sociali si formano sulla base di somiglianze (come gli di appassionati di uno sport o hobby) e si rafforzano attraverso interazioni frequenti (vicinanza) e scambi reciproci di supporto (reciprocità).

Vicinanza. Più frequentiamo una persona, più tendiamo a trovarla interessante. La vicinanza aumenta le opportunità di interazione e familiarità, facilitando la formazione di relazioni più profonde. Questo riduce l’ansia e aumenta il senso di sicurezza, rendendo più piacevole la compagnia di qualcuno. Se l’IS dà un giusto seguito alle visite, anche solo con contatti “sociali”, migliora la relazione e questo facilita l’adesione del medico alle sue proposte.

Somiglianza. Tendiamo a preferire persone che condividono i nostri valori, interessi e opinioni, poiché ci confermano la nostra identità e ci fanno sentire compresi. Le persone simili sono più facili da comprendere, riducendo l’incertezza nelle relazioni e permettendo un confronto positivo, rafforzando l’autostima. L’IS e il medico potrebbero condividere qualche attività e iniziativa di reciproco interesse.

Reciprocità. La percezione di dare e ricevere in modo equo è importante per mantenere relazioni soddisfacenti. La reciprocità favorisce lo sviluppo di relazioni basate sulla fiducia, sentendosi sostenuti e valorizzati dagli altri, rafforzando il benessere psicologico. Per l’IS esistono molti modi di aiutare il medico, oltre alla corretta informazione scientifica. Per esempio, essere una fonte credibile di informazione su altri aspetti: ospedali, specialisti, iter diagnostici ed anche segnalare un buon idraulico, un buon ristorante, …

Conclusione ossia l’arte dell’ascolto

Abbiamo visto come la propria mappa mentale sia solo una delle tante possibili e che può essere la base per allargare la comfort zone propria e degli altri. Questo non vuol dire rinunciare alle proprie certezze ma avere la sensibilità di ascoltare per capire.

Aprendosi all’ascolto si può migliorare la comprensione reciproca: più cerchiamo di capire e farsi capire, più la comunicazione è efficace e la relazione migliora. L’impegno dell’IS sarà quindi un lavoro di ricerca sui riferimenti del medico, cosa lo guida nella prescrizione e cosa lo motiva nelle scelte terapeutiche.

Il buon Informatore Scientifico è, prima di tutto, un buon ascoltatore:
sa stare in silenzio e sa fare domande intelligenti.