Accetti un incarico in una CSO pensando di lavorare su un prodotto e, qualche mese dopo, ti ritrovi a parlare con un target completamente diverso. Oppure cambi prodotto, cliente, area terapeutica, modalità di lavoro.

È questa la caratteristica che rende il lavoro in CSO molto interessante per alcuni informatori e molto meno adatto ad altri: la varietà.

Qualche anno fa ho lasciato un’agenzia di comunicazione healthcare per entrare in una CSO internazionale. Quello che ho apprezzato di più è stata la possibilità di lavorare su progetti e clienti diversi, costruendo ogni volta soluzioni intorno a esigenze specifiche, a stretto contatto con la mandante.

Quell’esperienza mi ha fatto capire quanto il modello delle CSO sia cambiato negli ultimi cinque anni. Per fare il punto ho intervistato tre CSO che operano in Italia: Morganceutical, CSO Pharmitalia e Jakin Group.

Una CSO non è solo una rete di informatori

Detta in modo semplice: una CSO permette a un’azienda, farmaceutica, di integratori o di tecnologie medicali, di raggiungere un obiettivo con personale sul campo in outsourcing, quando quell’azienda non vuole o non può gestirlo internamente.

Le ragioni possono essere molto diverse:

• un lancio, con la necessità di costruire in fretta una struttura sul territorio
• la copertura di un nuovo target, anche complesso come i referrer, senza una struttura interna sufficiente
• la gestione commerciale di un prodotto maturo affidata a un partner esterno
• il bisogno di testare un modello di informazione — da remoto, ibrido, omnicanale — prima di costruirlo in casa
• un’attività a tempo determinato, dove servono rapidamente competenze e capillarità

Il punto, quindi, è la varietà. E per te significa una cosa concreta: il progetto su cui entri oggi potrebbe non essere quello su cui lavorerai tra qualche mese.

La flessibilità non è un dettaglio

In una CSO le esigenze del cliente cambiano rapidamente, e con loro il lavoro dell’informatore. Può capitare di passare, sullo stesso prodotto, da un target di cardiologi a uno di endocrinologi. Oppure da pediatri a MMG.

Il medico cambia. Cambiano le sue esigenze, il contesto della visita, il modo in cui costruisci la relazione. Adattarsi in fretta, capire perché il cambiamento avviene e continuare a lavorare bene, è una delle competenze distintive di chi lavora in CSO.

È una capacità che resta utile per tutto il resto della carriera. Lavorare su progetti diversi ti espone a prodotti, target, aree terapeutiche e modelli organizzativi che, in un contesto più stabile, incontreresti molto più lentamente.

Restano invece le competenze di base dell’informatore: preparazione scientifica solida, capacità relazionali e comunicative, lettura dei dati. Non cambia il mestiere. Cambia il contesto in cui lo eserciti, e alcune capacità diventano più importanti.

Cosa serve per lavorare bene in CSO

Dalle interviste emergono tre capacità che in CSO pesano più che altrove.

Autonomia. Il piano operativo lo definisce la struttura, spesso insieme alla mandante. Ma la zona la gestisci tu: leggi i dati, individui i problemi, arrivi al confronto con una proposta di soluzione, non solo con una segnalazione.

Osservazione. In CSO sei gli occhi e le orecchie della società e del cliente sul territorio. Non basta riportare com’è andata la visita: serve capire cosa sta cambiando, cosa funziona e cosa no, come si muove la concorrenza.

Diplomazia. Hai un rapporto con la tua organizzazione, ma lavori dentro un progetto costruito per un’azienda cliente. Devi tenere insieme obiettivi e priorità di interlocutori diversi, con chiarezza e professionalità anche quando le richieste non coincidono.

Osservazione e problem solving, unite alla capacità di far arrivare informazioni utili a chi decide, sono competenze spendibili anche oltre il ruolo di ISF: verso il management, la formazione, il coaching.

Non è il modello giusto per tutti

Vale la pena dirlo con onestà. La maggior parte degli incarichi in CSO non prevede un contratto a tempo indeterminato con la mandante, e la durata è legata a quella del progetto.

Se in questa fase della tua vita professionale cerchi soprattutto stabilità contrattuale immediata, una routine su un solo prodotto e un solo target, o un contesto molto strutturato, la CSO potrebbe non essere la scelta più adatta.

Se invece ti interessa muoverti, imparare in fretta e costruire un profilo versatile, è un terreno che dà molto.

La CSO può essere una carriera

Per anni il lavoro in CSO è stato considerato una scuola per informatori o una porta d’ingresso verso l’industria. Questa lettura oggi è superata.

Le persone che ho intervistato raccontano percorsi lunghi dentro la stessa CSO: dall’informazione scientifica alla gestione di team, alla formazione, al coaching, allo sviluppo del business.

C’è poi un elemento che pesa: se il progetto con un cliente finisce, una CSO che investe sulle proprie persone cerca di ricollocarle su un altro progetto. Nelle interviste è stato indicato come uno dei fattori che costruiscono rapporti di lungo periodo.

Per questo, davanti a un’offerta, alla domanda «quanto dura il progetto?» conviene affiancarne un’altra: che tipo di professionista potrei diventare lavorando in questa CSO?

Per aiutarti a farle sul serio, queste domande, ho raccolto in una checklist i punti da chiarire prima di firmare: la storia del progetto, il margine di autonomia sulla zona, come funzionano formazione e coaching, quali sono le prospettive di crescita e cosa succede quando l’incarico finisce.

→ Scarica la checklist: «Prima di accettare un incarico in una CSO — 16 domande».

Questa è la prima di due puntate. Nella seconda vediamo dove sta andando il modello CSO: ruolo strategico sul territorio, dati e intelligenza artificiale nel lavoro quotidiano dell’informatore.

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Ringraziamo Marco Caruso e Ludovico Baldessin di Jakin Group, Francesco Rossi di Morganceutical, e Silvia Lavoretano di CSO Pharmitalia per il prezioso contributo alla stesura di questo articolo e per aver condiviso la loro esperienza sul modello CSO e sull’evoluzione del ruolo dell’informatore scientifico.