La rilevazione IMS vista da un direttore commerciale

La rilevazione IMS vista da un direttore commerciale

Egr. Dr. Lupinacci,

è tanto tempo che non le scrivo ma ciò non significa che non seguo il suo sito che trovo sempre molto interessante.Volevo già intervenire sul commento “I dati IMS manipolati dalle aziende?” ma non ne ho avuto il tempo…… ora leggo un altro commento sempre sul tema dei dati IMS e mi trovo ancor più stimolato a esprimere alcune opinioni.

Sull’argomento della manipolazione dei dati IMS, mi viene da dare alla giovane collega un consiglio. Se inizia questo lavoro con il sospetto che qualcuno gli toglie ciò che le è dovuto è sulla cattiva strada. Siamo in un momento in cui bisogna essere certi di ciò che si dice.

Se ha la certezza che l’azienda modifica i dati (cosa non difficilissima da fare, ci vogliono 30 minuti) allora denunci l’azienda mediante un legale che si farà consegnare direttamente da IMS Health i dati originali. In caso contrario sarebbe meglio pensare a come implementare le vendite, magari vedendo un maggior numero di medici giornalieri o implementando strategie di comunicazione sempre più efficaci ecc. ecc.

Affronto giornalmente quest’argomento con tantissimi ISF (agenti). Nella maggior parte dei casi si tratta di agenti con basse performance ai quali mancano i 10 pezzi sulla microarea X o i 5 pezzi sulla microarea Y. Le aziende pagano profumatamente il dato IMS (nella mia azienda circa 90.000 euro annui) e tutti ci auguriamo che sia il più attendibile possibile.

Lungi da qualunque direttore commerciale “derubare” un bravo ISF del suo trofeo più meritato: le vendite. Una cattiva politica commerciale, miope se vogliamo, sarebbe quella di sottrarre dai bravi ISF le vendite: se proprio devo sottrarre sottraggo a chi muove pezzi non a chi non li muove (da zero è difficile togliere altro). Il rischio: perdere i bravi ISF!

La sconfitta per un direttore commerciale è proprio quelle di perdere o scontentare gli ISF migliori. L’azienda la fanno gli uomini, i bravi ISF in particolare. Personalmente credo che a codesti le aziende dovrebbero concedere premi piuttosto che sottrazione del dato IMS.

In merito al dato IMS, più volte mi sono interfacciato con i loro statistici per segnalare delle incongruenze su microaree specifiche. Sono stati sempre professionali e competenti. Qualche volta mi hanno corretto il dato (raramente), la maggior parte dei casi mi hanno risposto (sempre con una relazione molto puntuale e tecnica) che il dato era corretto. In conclusione ciò che ho imparato, volendo tracciare delle linee generali è:

  1. non esiste altra modalità di rilevazione dei dati vendita(farebbe comodo anche alle aziende, specie se più economica);
  2. tutti ci auguriamo che il dato IMS sia quanto più possibile attendibile (aziende “leali” comprese);
  3. il dato IMS è una rilevazione molto complessa che tiene conto di sell in e sell out farmacia;
  4. deve essere valutato non sul mese secco ma su periodi più lunghi;
  5. riporta maggiori scostamenti (margine di errore)quanto minore è la rotazione del prodotto rilevato;
  6. è complesso e non avrebbe senso la verifica tra vendite interne e dato IMS per vari motivi. Non sarebbe possibile ridistribuirlo sulle aree meritevoli. Si dovrebbe tenerconto di ogni mese dei vari livelli della distribuzione: giacenze presso depositi, resi, scaduti, invenduto ecc. ecc. Un ultimo è drammatico fattore di disturbo, poco considerato dagli ISF, poiché a danno solo delle aziende, è il fenomeno di rivendita dei farmaci acquistati in diretta dalle farmacie con legge 219 (distributori) ai grossisti che, quindi, rientrano nel canale distributivo. Per tale flusso l’azienda rischia di pagare le provvigioni due volte: la prima volta sull’ordine diretto alla farmacia, con legge 219,la seconda volta quando con il dato IMS sugli stessi farmaci già venduti precedentemente.

Questo lavoro è stato ed è per me ancora un bel lavoro. Chi lavora vende, chi lavora bene vende di più! Il segreto è tutto quà! Tutto quanto il resto: il dato IMS, il medico che non ascolta o le prenotazioni, il saggio che manca, il cambio in farmacia, la zona difficile, i prodotti che non vanno, l’azienda che non è all’altezza, la crisi che incalza ecc. ecc. sono tutte argomentazioni a corollario.

Un augurio di cuore a tutti i colleghi lettori.

Giuseppe

Autore: Francesco Lupinacci



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