Informazione Scientifica del Farmaco – Accordi tra Aziende: strategia e operatività al lavoro

Informazione Scientifica del Farmaco – Accordi tra Aziende: strategia e operatività al lavoro

Un anno fa si citava, su questa testata (qui), l’imbarazzo dell’Informatore Scientifico del Farmaco, nel trovarsi di fronte alla porta del medico, insieme all’azienda o alle aziende che hanno la stessa molecola. Cosa inventarsi, quale strategia di comunicazione adottare, cosa dire al medico se “arrivo dopo” l’altro collega? Il Co-Marketing  la Co-Promozione, gli accordi tra aziende nascono nei primi anni ’80 e, da sempre, vengono visti dalla rete di Informazione Scientifica del farmaco come un “problema“ storico che impatta sull’”io di appartenenza  aziendale“ . “Perché queste aziende devono avere il mio  prodotto?“, “Che gli racconto io al medico e come faccio a fargli capire che la molecola è la mia?” sono le frasi più citate nella storia del Co-Marketing. Nella Co-Promotion invece “perché dobbiamo differenziare le visite dal mio medico?”.

Nell’analisi transazionale questo aspetto viene definito come la necessità di un passaggio dall’ ”Io bambino” (sento ed agisco) all’”Io adulto”(Pondero ed agisco).Per fare questo passaggio dovremmo analizzare che i blockbuster di successo, nascono da “accordi“ tra aziende e quasi mai da azioni di aziende singole. Ma dal passato (ndr della Ranitidina) ai giorni nostri, quale sarà il futuro?
Nei prossimi anni circa 10 sostanze new all’anno entreranno nel mercato. Il 45 % saranno farmaci orfani.
Lo scenario della scadenza dei brevetti si allargherà.
Gli accordi di collaborazione strategica tra aziende saranno quindi inevitabilmente sempre più in crescita.

Le reti di Informazione Scientifica del farmaco in questo scenario necessariamente svolgeranno il ruolo di attori principali.

Come?

  • Applicando modelli strategici e operativi sempre più “imprenditoriali“
  • Considerando che il mondo dell’Informazione Scientifica è cambiato nell’era pandemica

Il case study dell’accordo di co-promozione AstraZeneca-Noos

L’accordo più recente è relativo alla promozione di due prodotti ”maturi“ nell’area respiratoria sul target pediatra di famiglia e pediatra allergologo, e sull’uso dei due prodotti a differenti età dei pazienti.
Gli accordi aziendali potrebbero quindi essere vissuti in modo differente rispetto al passato?

La premessa

L’operatività giornaliera dell’informazione scientifica cerca di traslare il modello tradizionale di visite face to face in quelle a distanza.
Ma proprio questa continuità di azione con mezzi differenti potrebbe essere la base per fermarci e ripensare al cosa e al come proporre i/il prodotto/i. Molti diranno “ma è noto al medico che esistono due prodotti uguali con marchi differenti. Il prescrivere quello del mio collega ed ogni tanto il mio è entrato nella routine quotidiana“. Quindi “Vale la pena perdere tempo su questo prodotto o invece passare a parlare di altro?”.

Poniamoci tre domande:

  1. Nonostante sia passato del tempo, abbiamo fatta nostra la scelta strategica dell’azienda?
  2. Una videoconferenza con il medico e quindi un tempo di dialogo diverso rispetto al face to face, potrebbe rappresentare una modalità in grado di garantire più spazio all’ISF per presentare il prodotto, arrivando più rapidamente alla Call to Action?
  3. Fare le domande – che rappresenta la ”Bibbia dell’ISF” – e avere più risposte, potrebbe essere più facilitato dalla videoconferenza, magari concordando con il medico un orario a Lui più consono?
La formula magica non esiste. Analizzare i flussi comunicativi può essere un buon metodo.
  • Comprendere le aspettative dei medici nei confronti delle modalità dell’Informazione Scientifica del Farmaco.
  • Guardare con una nuova angolazione gli accordi commerciali tra aziende in questi momenti di pandemia potrebbe essere una nuova riflessione

In questo ci può aiutare uno studio americano di appena 2 anni fa del DRG Digital svolto sui medici che analizzano l’Informazione scientifica del farmaco.

In sintesi, lo studio ci dice che per i primi due anni dal lancio del prodotto il face to face è molto gradito dal 62%, ed il 47% è favorevole all’utilità degli approfondimenti via mail. Dopo due anni per il 40% la visita da remoto è molto interessante, a patto di evitare di fornire informazioni già note (51%).

La visita da remoto quindi dovrebbe avere la valenza di un colloquio amichevole, di uno scambio di informazione e/o di approfondimento della propria vita giornaliera e dei propri prodotti.
Questa fase potrebbe permettere la ripresa di un discorso sul Co-marketing e/o sulla Co-promotion?

La scena del film “Qualcosa di speciale“, di oltre 10 anni fa, può essere di aiuto nel riflettere sull’operatività negli accordi aziendali in una visione più attuale.

“Guardare le cose da punti di vista diversi”

Autore: Roberto Adrower

Roberto Adrower

Professore a contratto di Marketing e Tecniche di Accesso al Mercato Farmaceutico, presso la Facoltà di Farmacia e Medicina dell'Università La Sapienza di Roma. È stato consigliere nazionale dell’Associazione Italiana Marketing Farmaceutico. Ha ricoperto posizioni di responsabilità nell’organizzazione di numerose società farmaceutiche, sia italiane che multinazionali, in differenti funzioni di Marketing, Supply chain, Affari regolatori.

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