Il lockdown del 2020 ha portato trasformazioni profonde all’Informazione Scientifica: non c’erano alternative. In genere i medici e gli informatori scientifici hanno accettato la situazione, anche se costruire una relazione di fiducia attraverso uno schermo, senza un contatto, non è per niente facile.

Subito dopo siamo tornati a lavorare in presenza ma le cose non sono tornate come prima … e non torneranno.

Quello che la pandemia ha accelerato … e da cui non si torna indietro

La pandemia ha così accelerato la transizione verso l’uso di strumenti digitali e modalità di interazione remota: visite in videochiamata, webinar scientifici, piattaforme CRM … in pratica tutto ciò che era considerato complementare è diventato centrale. E il medico, sempre più pressato, ha scoperto che anche la comunicazione asincrona può essergli utile.

Questo non significa che la visita in presenza sia destinata a scomparire.

Significa che l’equilibrio tra i canali è cambiato in modo irreversibile.

Il nuovo territorio: presenza + digitale + asincrono

Oggi un ISF ha la possibilità di operare in tre ambienti:

• Presenza fisica: la visita medica classica, meno frequente e più preziosa di prima.
• Digitale sincrono: videochiamata, webinar, call più diretta.
• Digitale asincrono: contenuti via email, app, piattaforme CRM.

Ognuno di questi ambienti richiede competenze comunicative diverse. Costruire fiducia in remoto non è uguale a farlo in ambulatorio: un webinar richiede un ambiente diverso da una visita in presenza.

La competenza trasversale, su tutti e tre gli aspetti, semplicemente non era richiesta (prima) … ora lo è.

E poi c’è l’IA

L’intelligenza artificiale si aggiunge a questo scenario con funzioni che alcune aziende stanno già implementando:

• Profilazione del medico: chi visitare, quando, con quale priorità.
• Personalizzazione del messaggio: quale argomentazione funziona meglio con quel medico.
• Analisi dei dati di zona: performance in tempo quasi reale.

Questi strumenti aiutano un ISF motivato e preparato, ma possono “sostituire” chi è abituato a una routine e poco disposto a mettersi in discussione.

L’IA non è il problema. Ha reso solo urgente la domanda: “Cosa mi rende insostituibile nel mio lavoro, quali sono le cose che solo io posso fare?”

Un valore che resiste alla digitalizzazione

C’è una cosa che nessun sistema digitale è in grado di replicare: il contatto umano. Nel momento giusto, con il contenuto giusto, con la sensibilità di capire cosa ha bisogno di sentirsi dire un medico in quella specifica giornata.

Il medico avrà sempre la necessità di incontrare l’ISF. Non per avere informazioni, che ormai trova da solo, ma per avere un interlocutore competente, una persona che sintetizzi, contestualizzi e risponda alle domande che i database non sanno anticipare.

Questo è il territorio che vale la pena coltivare: non contro il digitale ma insieme al digitale.

Verso un nuovo profilo professionale

Le aziende più avanzate stanno già ridisegnando i profili: figure con formazione scientifica profonda, capacità di leggere i dati, sensibilità etica sviluppata, e flessibilità operativa in tutti i canali.

Non è una minaccia al ruolo dell’ISF ma un’evoluzione del ruolo: il valore non sarà il numero di visite ma l’impatto reale sulla pratica clinica del medico.

Contenuto modificato con l’ausilio di strumenti AI