Il contesto in cui l’ISF lavora è cambiato profondamente: il tempo di visita si è ridotto a pochi minuti e l’informazione scientifica classica non permette di essere ricordati questo perché il medico vive in un contesto in cui è quotidianamente e continuamente bombardato da informazioni e stimoli e fa grande fatica a memorizzare nuovi prodotti, nuove posologie e indicazioni.

Il medico ha bisogno di un informatore scientifico che sappia ascoltare e comprendere le sue emozioni ed esigenze entrando prima di tutto in empatia con lui. Risulta pertanto fondamentale una comunicazione che non sia superficiale ma che possa creare una buona relazione che duri nel tempo.

Ecco una breve lista degli errori che un Informatore Scientifico del Farmaco dovrebbe evitare di commettere:

1. Parlare per primi (e peggio ancora subito dei propri prodotti) senza lasciare prima spazio al medico di poter aprire la conversazione.
2. Occupare la scrivania del medico con il materiale di propaganda (campioni, brochure, gadget etc.) senza chiedere prima l’autorizzazione al nostro interlocutore.
3. Evitare di fare un’informazione scientifica standard ma fare una informazione mirata e personalizzata rispetto alle esigenze razionali ed emotive del medico poiché ogni visita è unica e irripetibile nel bene e nel male.
4. Parlare male della concorrenza occupando il poco tempo a disposizione davanti al medico parlando dei nostri competitors invece che dei nostri prodotti e della nostra azienda.
5. Arrivare in ritardo o peggio ancora disdire gli appuntamenti all’ultimo momento o mostrarsi spazientiti per le lunghe attese in ambulatorio e/o ospedale.
6. Litigare con i pazienti nella sala d’attesa per la priorità di entrata dimenticandosi che sono proprio loro quelli che molto probabilmente acquisteranno e/o useranno i propri prodotti che il medico consiglierà o prescriverà.

L’informatore non è un venditore ma un professionista capace di entrare in relazione con il proprio medico, mantenendo questo rapporto consolidato nel tempo. I primi minuti di intervista sono quelli più importanti, in quanto in poco tempo l’informatore deve saper conquistare l’attenzione del medico, pertanto è molto importante condurre un’intervista, non solo basata sui prodotti e sulle nostre esigenze, ma soprattutto incentrata sui bisogni e le esigenze di chi ascolta.