Le funzioni customer facing: il Medical Science Liaison

Le funzioni customer facing: il Medical Science Liaison

Chi lavora nella funzione di MSL sa quanto sia tutt’oggi difficile spiegare il proprio ruolo alle persone al di fuori dell’ambiente farmaceutico.

Eppure, il Medical Science Liaison esiste dal lontano 1967 quando la Società Upjohn, con lungimiranza e pensiero strategico, introdusse questa funzione all’interno dell’Azienda come parte del Team commerciale per soddisfare l’esigenza di personale più qualificato e formato per facilitare l’informazione scientifica all’aumentare della complessità dei prodotti farmaceutici, e quindi con l’obiettivo di migliorare l’immagine della società nei confronti degli Health Care Professional (HCP).

Il ruolo mirava a costruire un rapporto con i Key Opinion Leaders (KOL) in alcune aree patologiche. I primi MSL erano informatori esperti con un solido background scientifico, ma nel corso dei decenni hanno subito un’evoluzione. Uno dei principali catalizzatori del cambiamento storico nel ruolo dell’MSL è stata la richiesta di discussioni più approfondite sulla pipeline di sviluppo dei farmaci.

Secondo un articolo scritto da Denise Myshko, “parte di ciò che sta guidando l’evoluzione di MSL è un trasferimento degli investimenti dalle grandi forze di vendita relativamente indifferenziate del passato a un livello molto più definito di specialisti che hanno maggiori competenze scientifiche “.

Continua dicendo che la funzione MSL si è effettivamente spostata da un focus commerciale a uno scientifico. Pertanto, questo cambiamento nell’industria farmaceutica è filtrato attraverso il ruolo MSL e ha creato più urgenza e domanda di professionisti esperti in materia.

Myshko prosegue sottolineando che “il ruolo dei MSL sta cambiando man mano che le tendenze sanitarie più ampie influenzano lo sviluppo di nuove terapie. Le terapie odierne richiedono conversazioni altamente specializzate con medici e opinion leader chiave”. Idealmente, il MSL moderno combina la personalità ottimista e amichevole e il rapporto dei MSL del passato con le conoscenze scientifiche necessarie nel mondo farmaceutico moderno.

I MSL tengono informati i Key Opinion Leader su ciò che sta emergendo nella pipeline di sviluppo dei farmaci. Rispondono anche a qualsiasi domanda che possa sorgere; si sforzano di ottenere informazioni chiave da KOL e HCP, ma possono anche aiutare a spiegare le terapie e rispondere a potenziali domande off-label.

Tale scambio di dati o informazioni medico e scientifiche è vitale per il successo di un’azienda durante tutto il ciclo di vita di un prodotto: aiuta a garantire che i prodotti siano utilizzati in modo efficace, raccoglie le informazioni necessarie o utili per orientare la ricerca e la promozione. Per garantire questo scambio scientifico lo scopo principale del MSL è stabilire e mantenere relazioni per sviluppare un dialogo scientifico con i principali HCP “leaders” nell’esperienza e nella conoscenza che rappresenta pertanto l’oggetto dello scambio. A questi interlocutori primari si vanno via via aggiungendo i nuovi soggetti entrati nella discussione scientifica quali le organizzazioni sanitarie, i pazienti e i cittadini al fine di acquisire il loro parere e le loro prospettive

I fattori di cambiamento per i Medical Science Liaison

Detto questo, i compiti dei MSL sono cambiati notevolmente nel tempo soprattutto per quanto riguarda strategia, conoscenza della materia e strumenti. Mentre i moderni MSL mantengono rapporti e costruiscono relazioni preziose con i KOL, il loro ruolo è saldamente al di fuori del braccio commerciale delle aziende farmaceutiche e biotecnologiche ed è progredito verso una lente scientifica focalizzata sulla medicina.

Una ulteriore accelerazione al cambiamento del ruolo è stata data dalla Pandemia che ha interessato il mondo all’inizio del 2020. Una grande percentuale di persone è passata al lavoro a distanza e gran parte dell’industria farmaceutica ha seguito l’esempio. E-mail, chiamate e strumenti come Zoom, WebX, Teams e altri sono diventati la norma.

Un recente studio informativo condotto da H1 ha valutato le attività dei MSL durante la pandemia di Coronavirus e la percezione dei KOL in risposta ad esse. Uno dei più punti più affascinanti dello studio ha considerato le riunioni virtuali come parte dell’arsenale MSL.

Prima della pandemia, le riunioni video non erano così popolari, mentre adesso sono addirittura accolte molto bene dai clinici. Solo il 3% degli intervistati ha rilevato che le discussioni scientifiche virtuali con le MSL non sono efficaci. Anche con l’aumento delle vaccinazioni e una generale diminuzione dei tassi di positività al Covid in tutto il paese, questo deve essere letto come un fattore di rafforzamento! Quello che una volta era un formato di riunione non comune, è divenuto un’opzione di riunione comune e popolare.

Inoltre, anche la digitalizzazione e il miglioramento della qualità e della fruibilità dei contenuti prodotti destinati a supportare il coinvolgimento degli operatori sanitari, giocano un ruolo in questo contesto, poiché possono essere un fattore determinante per aiutare il MSL a far pervenire al medico, in un’ottica multichannel, il contenuto adatto alle esigenze di quest’ultimo nel momento esatto in cui egli ne ha effettivamente bisogno.

Proprio a seguito di questa sua centralità e di questa sua influenza, per il Medical Science Liaison si rende necessario per il futuro acquisire ulteriori competenze rispetto a quelle che hanno caratterizzato il suo profilo professionale fino a questo momento. Infatti, egli deve essere capace di comunicare, possedere una mentalità strategica, essere in grado di lavorare in modo interfunzionale, essere dotato di intelligenza emotiva e di buona comunicazione.

Le competenze principali del Medical Science Liaison

In definitiva, le competenze fondamentali per un MSL sono:

  • Comunicare bene con tutti i livelli dell’azienda per svolgere un proficuo lavoro cross-funzionale e comunicare efficacemente con i Clinici i dati scientifici nella maniera più imparziale possibile e non promozionale.
  • Rispettare una ferma etica lavorativa e personale nell’unico obiettivo di fare ciò che è meglio per la cura del paziente.
  • Gestire rapidamente i cambiamenti strategici o del ruolo, anticipare le esigenze dei clienti ed essere preparati sia dal punto di vista scientifico-clinico che dell’environment della propria area terapeutica
  • Adattarsi al cambiamento e gestire l’ambiguità. Quella che oggi era una direttiva aziendale, domani potrebbe essere qualcosa di completamente diverso. I buoni MSL devono essere in grado di riconoscerlo, lavorare in modo intelligente e iniziare a muoversi in una nuova direzione.
  • Avere grandi capacità di ascolto per capire cosa chiedono veramente i loro clienti. Non dovrebbero pre-valutare una situazione o un individuo e pensare di avere tutte le risposte. Dovrebbero anche essere in grado di determinare ciò a cui il clinico è interessato ed essere in grado di parlarne in modo intelligente
  • Avere eccellenti capacità interpersonali: i MSL fungono da partner/consulenti scientifici per le aziende biotecnologiche e farmaceutiche, raccogliendo informazioni e insights da Opinion Leader nella propria area terapeutica.

Il percorso formativo

Per quanto riguarda la formazione base per un MSL, anche in questo caso c’è stata una evoluzione nel corso degli anni: Alla fine del 1980, un certo numero di aziende ha iniziato a richiedere come requisito preferenziale per coloro che applicano ai ruoli MSL di avere una laurea specialistica, come un MD, PharmD o PhD.

Oggi il PhD dopo la laurea magistrale è diventato lo standard educativo per la professione MSL. Infatti, l’86% delle attuali MSL negli Stati Uniti e il 79% delle attuali MSL a livello globale, in tutti i tipi di aziende e in tutte le aree terapeutiche, hanno un dottorato di ricerca.

I risultati di una recente survey indicano una scarsa conoscenza di base dei ruoli professionali nel settore farmaceutico da parte di neo-laureati in discipline scientifiche. Questa situazione può impattare in modo negativo sul corretto orientamento verso il settore, rischiando di privare i neo-laureati di importanti opportunità professionali, e le aziende della possibilità di attrarre nuovi potenziali talenti e professionalità della nuova generazione.

Diventano, così, di fondamentale importanza tutte le esperienze formative per un giovane laureato o per chi voglia affacciarsi ad un ruolo nel mondo farmaceutico dopo una esperienza nella ricerca scientifica che possano innanzitutto fare chiarezza sulle skills giuste per ciascun ruolo, ma soprattutto per quelle scuole/master in grado di creare network e il giusto inserimento nel mondo del lavoro.

 

  1. United States Patent and Trademark Office Serial Number 73176757, su trademarks.justia.com.
  2. Pharma in Focus, 9th September 2022. https://pharmainfocus.com.au/news_m.asp?newsid=20064
  3. How to break into MSL role. Samuel Dyer
  4. The Medical Science Liaison Competencies That Contribute Most to Success. THE MSL: Journal of Medical Science Liaison Society Vol 1 – Issue 1 Sept 2015

Autore: Rossana Taglialatela

Rossana Taglialatela

Rossana Taglialatela si laurea in Scienze Biologiche all’Università di Napoli “Federico Ii”. Dopo un PhD in Evolutionary Biology e una ricerca in campo ematologico, entra nel mondo farmaceutico ricoprendo ruoli di responsabilità crescente in diverse multinazionali, prima nelle Sales come ISF e successivamente nel Medical Affair come MSL. Attualmente ricopre il ruolo di Director - Medical Science Liaison Leader area Diabete per Italia e Israele. Esperta di Comunicazione, ha svolto attività didattica integrativa nel Corso di Laurea Magistrale in Scienze della Nutrizione delll’Università di Napoli “Federico II” sulla Comunicazione Efficace. Docente di Medical Affair nel master in management farmaceutico di Business Thool

Master Management Farmaceutico: Marketing & Sales - Business Thool

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