Questo editoriale è rivolto a chi sta pensando di dedicare la propria vita lavorativa al “mondo del farmaco” e a chi sta riflettendo, pur già lavorandoci, su quale sia il “ruolo” che potrebbe dargli le maggiori soddisfazioni. I neolaureati in discipline scientifiche hanno generalmente scarsa conoscenza del settore e questo può escluderli da opportunità professionali interessanti e le aziende, dalla loro parte, possono perdere talenti.

Spesso la carenza di informazioni riguarda i ruoli professionali che operano nell’industria farmaceutica, industria in costante crescita e sviluppo, in grado di offrire molte opportunità. Aggiungo il numero crescente, a tutti i livelli, di donne che è presente in questo “mondo”.

Le principali aree all’interno delle aziende farmaceutiche

Prima di considerare i ruoli specifici, vediamo come è strutturata e quali sono le principali aree all’interno di un’azienda farmaceutica.

• Preparazione del prodotto: Produzione, Magazzino, Assicurazione Qualità (Quality Assurance), Validazione, Controllo Qualità (Quality Control).
• Area scientifica: Ricerca e Sviluppo (Research and Development o R&D), Affari Regolatori (Regulatory Affairs), Medica, Clinica, Farmacovigilanza, Servizio Scientifico.
• Commercializzazione del farmaco: Rete di Informazione Scientifica, Market Access, Marketing, Formazione.
• Altre aree sono Finanza, Risorse Umane, Acquisti, Logistica e altre nelle quali trovano impiego profili non scientifici.

Il mio obiettivo sarà inquadrare le principali figure professionali, focalizzandomi sui dipartimenti e i ruoli più legati alle aree scientifica e commerciale, che sono quelli che più si incontrano nel normale percorso professionale di un Informatore Scientifico.

Rete di Informazione Scientifica (Area Sales, Rete Vendita)

Iniziamo dal motore dell’azienda perché, anche se il fine è di curare i pazienti l’azienda farmaceutica, in quanto tale, deve raggiungere un determinato fatturato. La Rete, spesso la parte numericamente più consistente, è organizzata a livello territoriale ed è costituita da Informatori Scientifici del Farmaco (ISF) e Product Specialist (PS), coordinati da Area Manager (AM).

Informatore Scientifico

L’Informatore Scientifico del Farmaco (ISF) garantisce il collegamento tra l’industria farmaceutica e la classe medica. L’ISF si occupa di informare gli operatori sanitari (medici, veterinari, farmacisti) sulle caratteristiche dei medicinali per assicurarne un impiego corretto. Presenta i nuovi prodotti e aggiorna su quelli già in commercio. L’attività dell’ISF è regolata dal Titolo VIII del DL 219/2006 che prevede anche la laurea in Medicina, Biologia, Chimica (indirizzo organico o biologico), Farmacia, CTF o Veterinaria.

I limiti del DL 219/2006 valgono solo per gli ISF con farmaci etici (obbligo di ricetta) e non per chi si occupa di farmaci da banco (OTC), integratori, prodotti erboristici o nutraceutici, oltre che di Dispositivi Medici (Medical Devices). Da segnalare che sono questi, oggi, i profili più richiesti.

Rappresentante o Agente Farmaceutico

Il Rappresentante o Agente Farmaceutico svolge attività di promozione e vendita presso i farmacisti. Ha un approccio molto più commerciale e si relaziona con il farmacista che è un sanitario ma anche un imprenditore e la farmacia la sua impresa. L’Agente può essere monomandatario o plurimandatario, il tipo di contratto è il mandato di agenzia.

Product Specialist

Il Product Specialist (PS, Specialista di Prodotto) è responsabile di farmaci ad utilizzo specialistico e il suo compito è equivalente a quello dell’ISF. La richiesta di PS sta aumentando in linea con l’incremento del grado di innovazione delle nuove tecnologie farmaceutiche. Anche per il PS vale il DL 219/2006.

Il PS è molto ricercato anche nell’ambito dei Dispositivi Medici (Medical Device) per informare su un determinato Dispositivo Medico al fine di un suo corretto utilizzo, oltre ad acquisire informazioni sul campo e controllare uso e manutenzione del dispositivo. È una figura che solitamente ha una laurea in materie tecnico-scientifiche.

Area Manager

Per quanto riguarda Area Manager e Sales Manager, profili con molte offerte di lavoro, sono ruoli non di “prima entrata” con richiesta di una solida esperienza ma rientrano nello sviluppo di carriera per un ISF.

Formazione

Assicura il giusto livello di capacità lavorativa alla Rete. Questo significa Formazione Iniziale, per i nuovi ISF e i nuovi prodotti, e Formazione Continua, per tutto ciò che necessita di aggiornamento e/o approfondimento; prepara i testi e l’organizzazione dei corsi, anche fuori sede.

Interagisce con quasi tutte le figure aziendali, per prima la Rete, in sede o sul territorio. Può essere un reparto indipendente o dipendere dalle Risorse Umane. È necessaria una solida formazione scientifica, con laurea, e una certa esperienza come ISF.

Servizio Scientifico

Il DL 219/2006 stabilisce che le aziende con farmaci etici devono avere un Responsabile del Servizio Scientifico a cui riferiscono gli ISF e che fa da referente con il Ministero della Salute per le attività della Rete. Il Servizio è diretto da persone laureate in Medicina, Farmacia o CTF. Il Servizio deve essere indipendente dal marketing.

Marketing

Ha la responsabilità del posizionamento di un prodotto nel suo mercato di riferimento. In particolare il Product Manager (PM) definisce le strategie e pianifica le attività per i prodotti di propria competenza. Interagisce con tutti i reparti aziendali per la gestione dei prodotti e con i fornitori di beni e servizi necessari.

Nelle organizzazioni più strutturate il PM è coordinato da un Marketing Manager (MM). Il PM inizia lo sviluppo del prodotto attraverso ricerche di mercato, focus group e analisi della concorrenza per individuare i bisogni dei pazienti e offrire soluzioni innovative.

Prima del lancio è responsabile della promozione, dai documenti a supporto della Rete agli eventi per i medici. Dopo l’immissione sul mercato segue tutte le attività a supporto delle vendite, affianca gli ISF sul territorio per azioni di marketing mirato. Si relaziona e coinvolge i principali Opinion Leader per ottenerne l’appoggio. Il PM è generalmente laureato in discipline scientifiche con una specializzazione in marketing. Il ruolo di PM è in forte evoluzione ed è molto ricercato, anche come “prima entrata”:

Market Access

Si occupa dell’immissione del farmaco sul mercato, quindi si focalizza a dimostrare il valore di una nuova molecola agli enti regolatori (sovranazionali, nazionali e regionali) e ottenere il giusto livello di rimborsabilità e prezzo, oltre che renderla pienamente disponibile per i pazienti nel più breve tempo possibile. A rivestire ruoli nel Market Access sono in genere laureati in discipline scientifiche, anche con una specializzazione post-laurea di farmaco-economia.

Il Market Access Manager è una figura di sede che analizza l’evoluzione, nel contesto nazionale e regionale, delle politiche sanitarie ed assicura il mantenimento di relazioni con i riferimenti politici (policy makers), le associazioni di categoria, le società scientifiche e le istituzioni pubbliche. Questo ruolo prevede competenza di economia sanitaria e politica istituzionale, senza trascurare la parte scientifica.

Nel territorio la situazione è complessa perché sono i sistemi regionali che regolamentano l’accesso dei farmaci: ogni Regione ha la sua politica sanitaria e il suo budget. L’accesso regionale di un farmaco si divide in due fasi: l’inserimento nei Prontuari Terapeutici (Regionali e Locali) e solo successivamente l’acquisto. Le due fasi sono seguite da altrettanti ruoli, Regional Market Access Manager (RAM) e Key Account (KAM).

Il RAM cura i rapporti con le strutture del territorio: Opinion Leaders e membri dei vari comitati (prontuario, etico, …); si relaziona con i medici specialisti ed individua nuovi potenziali interlocutori; si occupa di assicurare accesso, adozione e riconoscimento dei suoi farmaci, soprattutto nella fase di lancio.

Il KAM guarda più la parte commerciale e si rivolge ai provveditorati ed economati per monitorare e gestire le gare d’appalto. Molte aziende hanno unificato i ruoli, concentrando tutto nella funzione di KAM.

Entrambi i ruoli s’interfacciano con i colleghi della Rete e si tengono aggiornati sulle politiche sanitarie. Per i due ruoli si fa riferimento alle stesse disposizione dell’ISF e le offerte di lavoro per RAM e KAM, nel settore farmaceutico, e Medical Device, sono frequenti anche se è richiesta una certa esperienza.

Direzione Medica

Si occupa tutti gli aspetti scientifici legati ai farmaci. Anche nella Direzione Medica ritroviamo la distinzione tra funzione di sede (Medical Advisor) e funzione di territorio (Medical Liaison). Bisogna sottolineare che, in generale, la Direzione Medica non ha specifici obiettivi di vendita come la Rete. Sono ruoli che possono essere ricoperti da laureati in materie scientifiche, non necessariamente in Medicina.

Medical Advisor

Il Medical Advisor è la figura di sede che gestisce gli studi clinici, dei farmaci già immessi sul mercato e quelli in sperimentazione. Tiene i contatti con gli Opinion Leader e con le Società Scientifiche; partecipa a convegni e congressi oltre a collaborare all’organizzazione degli stessi; revisiona i contenuti scientifici dei materiali promozionali.

Medical Scientific Liaison (MSL)

Il Medical Scientific Liaison (MSL) è responsabile di uno o più prodotti. Svolge, su uno specifico territorio, le stesse attività che il Medical Advisor fa in sede, quindi, ha rapporti con gli Opinion Leader locali, organizza e partecipa ai congressi locali.

Sviluppa e mantiene le relazioni nel territorio, verificando esigenze, aggiornando gli interlocutori e rappresentando l’azienda presso le associazioni professionali; opera attraverso attività di Medical Education; organizza e partecipa a boards consultivi; fornisce supporto scientifico agli ISF e può partecipare all’attività di sviluppo prodotti (Investigators’ Meetings). Il MSL può essere un ruolo di “prima entrata” ma spesso è richiesta esperienza.

Affari Regolatori (Regulatory Affairs)

Si occupa dei Dossier di Registrazione da sottoporre alle autorità regolatorie (AIFA, EMA, FDA, ecc.), necessari per ottenere, mantenere e rinnovare l’autorizzazione all’immissione in commercio del farmaco. Svolge un lavoro di mediazione fra l’azienda e l’autorità che esamina la documentazione. È richiesta una laurea in CTF, Farmacia, Biologia, Biotecnologie. Può essere un ruolo di “prima entrata” ma non come responsabile.

Farmacovigilanza

È un servizio obbligatorio per Legge. Assicura che tutte le segnalazioni relative alla sicurezza dei farmaci siano portate rapidamente a conoscenza delle autorità competenti tramite la Rete Nazionale di Farmacovigilanza. Fornisce all’autorità regolatoria ogni informazione supplementare per la valutazione di beneficio e rischio di un farmaco.

Il Responsabile della Farmacovigilanza deve conoscere caratteristiche, patologie e dinamiche che derivano dall’uso dei farmaci. I suoi requisiti sono stabiliti da direttive e regolamenti europei (2010/84/EU, 520/2012, …).

Area Clinica

Cura le relazioni con i medici che hanno in carico i pazienti arruolati per gli studi clinici. È un lavoro che prevede un contatto diretto e spostamenti nel territorio. Per il ruolo è necessaria una laurea tecnico-scientifica, un ottimo livello di lingua inglese e una certificazione specifica.

Il Clinical Research Associate (CRA) si occupa della fase di sperimentazione dei farmaci. L’azienda farmaceutica affida lo studio clinico a una Clinical Research Organization (CRO, società indipendenti che gestiscono gli studi clinici) e il CRA segue la sperimentazione per conto dell’azienda, visitando i centri coinvolti e collaborando con i medici impegnati nello studio.

Deve garantire che lo studio sia effettuato in base al protocollo; per cui è una figura molto importante nella conduzione di uno studio clinico, in quanto “garante” per l’azienda della validità dei dati ottenuti. Può essere un ruolo di “prima entrata”.

Aziende farmaceutiche italiane, quali figure professionali assumono?

In Italia il settore farmaceutico sta attraversando un momento di grande accelerazione (Farmindustria 2023) e dati molto positivi si registrano anche per l’occupazione: 67.000 addetti delle aziende del farmaco e, considerando anche l’indotto (distribuzione e farmacie), si arriva ad un totale di circa 250.000 persone. In più è un settore che punta sui giovani: negli ultimi 5 anni l’occupazione degli under 35 è cresciuta del 13% e circa l’80% degli under 35 ha un contratto a tempo indeterminato (INPS).

Nella ricerca di una collocazione per neolaureati o professionisti con formazione scientifica emergono quattro profili: Informatore Scientifico del Farmaco (ISF), Product Manager (PM), Medical Science Liaison (MSL) e Clinical Research Associate (CRA).

Ho cercato già di inquadrare queste figure ma per l’ISF è necessario allargare la visione (per un ulteriore approfondimento è sicuramente utile leggere il Report Osservatorio Attività e figure professionali dell’Informazione Scientifica in Italia di informatori.it).

• Prima di tutto c’è da chiarire la definizione data dalle aziende: Informatore Scientifico … del Farmaco, Specialist, Agente, Commerciale, Tecnico Scientifico, Consulente Scientifico. La vera differenza è se rientra o meno nella normativa del DL 219/2006.
• Un altro aspetto è quello contrattuale: Contratto Nazionale (Chimici, più favorevole, o Commercio) o Partita IVA (ENASARCO, consulenza). Ognuna di queste possibilità dovrebbe identificare anche ruoli, competenze, attività e responsabilità diverse, oltre che diverse tipologie di retribuzione (stipendio, provvigione, fisso mensile, premi, benefit, …).
• Poi, chi si candida dovrebbe aver chiaro l’interlocutore: Medici di Medicina Generale (MMG), pediatri, specialisti, ospedalieri o anche farmacie. Perché ogni target comporta una sua organizzazione e una buona organizzazione è alla base di un lavoro soddisfacente.

Infine, l’ambiente, perché è basilare sapere per quale azienda si lavorerà, con che riferimenti in zona (Capo Area e gli altri colleghi) ed anche quali prodotti si avranno in carico. Conviene sempre informarsi, senza pregiudizi, prima di accettare l’offerta.

A questo punto … buon lavoro!