Recentemente, Iqvia ha valorizzato un calo degli acquisti in Farmacia con 60 centesimi in meno a scontrino, nonostante l’aumento degli accessi nei primi otto mesi del 2022.

La Società di Ricerche di Mercato ipotizza una razionalizzazione della spesa da parte del paziente, basandosi sulle seguenti assunzioni

• La prescrizione medica SSN anche se con la contribuzione del ticket rimarrà la stessa
• È da prevedere che esisteranno dei risparmi nelle rimanenti aree Commerciali.

Differenze regionali

Proviamo a fornire qualche spunto di riflessione analizzando il peso regionale tra farmaci SSN, farmaci in fascia C con prescrizione (CRx) e Sop .

Nel 2020 Federchimica Assosalute evidenzia un peso equilibrato nel sell-out nel Centro Italia per i tre comparti appena citati mentre il Nord è più spostato verso farmaci C Rx e Sop rispetto ai farmaci SSN. Una situazione diametralmente opposta invece emerge al Sud Italia.

Dalla tabella che segue possiamo notare come nel 2021 una ricetta è arrivata a valere mediamente solo 17,53 € ( -2,6% vs PY) con dei minimi regionali in Emilia-Romagna e dei massimi in Lombardia.

Gli integratori alimentari, in base agli ultimi dati disponibili del 2020, segnano i 3,8 mild di € superando abbondantemente la classe dei SOP (dati Mediobanca gennaio 2022).

Inoltre, una recente analisi di Federfarma ci fornisce un quadro del valore della ricetta per ogni singola regione:

Sembrerebbe quindi importante approfondire qualche aspetto di mercato per poter performare meglio anche nelle singole aree di competenza come, ad esempio, tenere in giusta considerazione il valore economico della ricetta come possibile indicatore di performance del mercato.

Come noto, in una ricetta il medico di medicina generale può prescrivere la specialità medicinale di interesse aziendale singolarmente, oppure insieme ad altre terapie.

Comprendere le ragioni della decrescita

La diminuzione anno dopo anno del valore della ricetta segue un fisiologico allineamento ai prezzi di riferimento oppure trova qualche altra spiegazione nella tendenza o abitudine cambiata da parte del paziente?

Può essere prescritto un adeguato regime terapeutico e ottenuto un consumo ridotto per scarsa compliance al protocollo terapeutico indicato dal medico?

Oppure si tratta di aderenza terapeutica perché il paziente modifica il dosaggio o la posologia di somministrazione? Altrimenti, si tratta di reale crisi economica?

Per capire le motivazioni sarebbe utile trovare risposte ad alcune domande che riportiamo a puro titolo di esempio:

• Quale è la quota delle ricette che vengono spedite complete in farmacia a seguito delle indicazioni date dal medico?
• Quante invece sono incomplete? Il mio prodotto in quante di queste ricette potrebbe rientrare?
• Una volta conosciuto questo aspetto il mio prodotto quante volte non viene ritirato in farmacia?

In definitiva, tentare di comprendere quale è la motivazione del mancato ritiro del prodotto ci fornirà una “traccia” sulla quale indagare.

Si dirà che è impossibile avere un quadro di micromercato così preciso per la complessità di analisi e sicuramente è così.  Tuttavia, qualora conosciuta la motivazione, si potrebbe arrivare alla chiave del successo del prodotto in una determinata area.

Da ultimo, un check sull’analisi della leva prezzo dei prodotti della cosiddetta area commerciale, per valutare qualche possibile proiezione di tendenza nei prossimi mesi, potrebbe essere di utilità.

Tentiamo di proporre una fotografia su queste categorie di prodotti. I farmaci A (Rx) e Sop hanno una incidenza pro-capite per il cittadino di 130,6 €, mentre per gli integratori la spesa è di 63,6 €, come riportiamo nella tabella seguente:

Il prezzo medio di vendita dell’area commerciale costituita da Sop, PMC, Omeopatici, Prodotti erboristici e Integratori alimentari è riportato nella tabella seguente:

Price Sensitivity

Questa tecnica di Van Westendorp, nota come Price SensitivityMeter ci consente di comprendere quanto sia disposto a spendere per il prodotto il paziente.

Si tratta di una analisi di mercato atta a definire uno studio sugli indici di prezzo/valore forniti dagli acquirenti, che consente di determinare una serie di prezzi accettabili e una valorizzazione ottimale.

La ricerca viene condotta su un campione all’interno del target di riferimento, e seguirà una breve descrizione del prodotto dove verranno formulate 4 domande ben calibrate e precise.

Dalle relative risposte opportunamente riportate in specifici grafici, si potrà giungere a stabilire quale potrebbe essere la strategia migliore nell’attribuzione del prezzo.

I quesiti formulati saranno pertanto i seguenti:

• A quale prezzo considera che questo prodotto sia economico?
• A quale prezzo acquisterebbe questo prodotto, considerandolo come caro?
• A quale prezzo direbbe che questo prodotto stia iniziando a diventare costoso per cui ci penserebbe qualche minuto prima di effettuare l’acquisto?
• A quale prezzo riterrebbe che per il prodotto sia stato fissato un costo talmente basso da farle ritenere che la qualità non sia ottimale?

I dati ottenuti verranno raccolti in opportune mappe del prezzo dove si rappresenterà la percentuale di intervistati in funzione del range del prezzo. L’intervallo di prezzo consigliato sarà compreso tra il prezzo di indifferenza che è la media tra economico e caro e il prezzo ottimale che è la media tra troppo economico e troppo caro.

Ci auguriamo che questi spunti siano di vostro interesse e rimaniamo in attesa di vostri commenti.