Lo scorso mese abbiamo parlato dell’influenza dei nuovi prodotti sulla motivazione, proponendo di utilizzare l’Informatore come uno degli attori nel controllo, o persino nel miglioramento, dell’aderenza terapeutica del paziente. Nei momenti di carenza di prodotti sul territorio e di necessità di utilizzo dei “mature brands“, un’attività di questo tipo è sicuramente auspicabile .

Un volo pindarico molti diranno, poiché l’Informatore Scientifico non ha contatto con il paziente e poco può fare in rapporto alla supply chain e alle carenze di prodotti.

Nella sfera dei rapporti tra medico e Informatore, il benessere del paziente è l’elemento che trova sintonia tra queste due figure e l’aderenza terapeutica gioca un ruolo essenziale.

Ma il Paziente come utilizza i prodotti? L’Informatore cosa pensa che il paziente faccia? Qualsiasi tecnico dell’arte del vendere, sa che alla proposizione di un prodotto non sempre corrisponde un processo lineare. “Ho convito qualcuno ad acquistare, il mio compito finisce lì “. “Se non l’ho convinto devo migliorare la comunicazione la prossima volta “.”Dovrò essere efficace poi nel post vendita “

Una pubblicità viene “misurata” in termini di redemption, secondo calcoli che ci possono dare il livello di efficacia di quella promozione. Nel settore salute sarebbe utile avere la redemption del paziente non solo quella del medico e del farmacista.

Al dato di sell-out e sell-in, sarebbe da aggiungere anche quanti pazienti hanno accettato e seguito la terapia? Tutto questo per una lettura diversa delle vendite raggiunte con l’obiettivo di sviluppare un upgrading nel tempo. Lo schema che segue è basato sulla logica di metterci nelle scarpe del paziente. Solo così potremo prepararci a comprendere se il processo di acquisto è lineare oppure no.

Esiste certamente una fase preparatoria, dove il paziente si crea una prima opinione che non è quella definitiva. Una successiva opinione che è quella che il paziente formula quando va dal medico e/o farmacista verificando se l’idea che si è fatto è la stessa oppure no. Esiste poi la fase di decisione che si trasforma o meno in acquisto.

Tornato a casa, il paziente metabolizza una fase “post vendita”.  Si cercano altre opinioni circa la validità o meno di ciò che si è acquistato attraverso un percorso principalmente basato su social search ed opinion making. Da questa fase in poi la inizia la compliance.

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L’attualizzare l’informazione scientifica a queste esigenze di mercato, la definiremo oggi informazione kno.w ( knoledge worker ) termine coniato da P Drucker nel 1959. Il lavoratore della conoscenza è colui che “raccoglie e organizza una grande quantità di informazioni “, reimpiega creativamente il tutto e contribuisce “al miglioramento dei processi di Marketing nell’impresa in cui opera“. In poche parole, guarda più in là rispetto all’orizzonte di vendita del proprio prodotto.

Non esistono, ovviamente, soluzioni e tecniche lavorative standardizzate da apprendere, quanto solamente necessità di attenzione ai segnali del mercato che vengono dal paziente o che vengono riferite tramite medici e farmacisti nella pratica quotidiana.

A questo aspetto qualitativo si aggiunge lo spirito di una propria operatività creativa.  Proviamo a mettere insieme il puzzle di alcune idee affinché possano nascere ipotesi di lavoro con i propri interlocutori nelle singole realtà territoriali, più concrete rispetto a quanto appena esposto.

La non-compliance è quell’insieme di mancata persistenza (il paziente interrompe la somministrazione nel tempo ) e aderenza ( il paziente modifica il dosaggio e la posologia) rispetto al protocollo di trattamento indicato dal medico e/o dal farmacista. Conoscere o percepire un dato del genere per un nostro prodotto ci permetterebbe di essere più competitivi e profittevoli.

Dove possiamo trovare queste informazioni? Dalla relazione sullo stato sanitario del paese del Ministero della Salute riferito ai dati 2017 – 2021, ad esempio, emerge chiaramente come le terapie croniche quali antipertensive, ipolipemizzanti, antidepressive, antidiabetiche lasciano scoperti tra il 50 e 70% dei pazienti a causa della mancata aderenza e persistenza terapeutica.

È interessante notare che esiste una differenza di genere. Ad esempio, nel sesso femminile si raggiungono differenze anche del 10% in favore della non aderenza e non persistenza rispetto agli uomini. Un approfondimento maggiore in farmacia potrebbe essere una verifica molto utile.

Queste informazioni ci permetterebbero un vantaggio competitivo nel presentare meglio il nostro prodotto, dando valore aggiunto alla nostra comunicazione e migliorando il ciclo di vita del prodotto .

Nell’analisi dell’acquisto di impulso per un OTC, un’occhiata più approfondita agli elementi di persistenza e/o aderenza ci aiuterebbe a comprendere meglio alcuni aspetti. Misurare qualche dettaglio sulla compliance nelle pluriprescrizioni, così come nelle terapie croniche, oltre che a permetterci un miglior business aziendale, permetterebbe al Sistema sanitario di avere meno costi in eventi clinici e presentarci meglio agli stakeholder.

Compliance: esempi concreti

Diversi progetti multichannel organizzati sull’argomento compliance sono attivi da qualche tempo. Non possiamo riportarli tutti ma ne forniamo alcuni esempi trasversali:

1. Bayer

Bayer ha sviluppato Terapiù in collaborazione con il Politecnico di Milano, coinvolgendo pazienti medici e farmacisti nella gestione della terapia.

2. Una startup

Una start-up in collaborazione con l’azienda di distribuzione farmaceutica Comifar, ha sviluppato Carepay.

3. Società Italiana Studi dell’ipertensione

Una Società scientifica come la Società Italiana Studi dell’ipertensione dal 2014 studia attraverso dei giovani ricercatori degli applicativi utili per il controllo e monitoraggio della Pressione arteriosa. Potete visionare qui il video del progetto. 

4. FederfarmaCo

Organizzazioni cooperativistiche come FederfarmaCo hanno messo insieme un app dedicata alla compliance farmacologica.

Nuovi scenari per l’Informatore Scientifico

Gli sviluppi del Fascicolo Sanitario Elettronico e della farmacia dei servizi daranno mezzi sempre più qualificati sull’argomento. Tuttavia, avere nella triangolazione comunicativa ed operativa l’Informatore che con la sua “voce” aziendale dia il suo contributo, ci sembra un aspetto da non trascurare

Come sempre, commenti e ipotesi di lavoro permettono a tutti noi di apprendere e comprendere meglio l’argomento.