270 pagine, 18 capitoli, sei coautori. Dal quadro regolatorio all’intelligenza artificiale, passando per negoziazione, gare ospedaliere e visita in farmacia. Abbiamo intervistato l’autore, Sandro Siclari.

C’è chi dice che la professione dell’ISF è in crisi. C’è chi dice che si sta evolvendo. Sandro Siclari ha scelto una terza strada: ha scritto un libro.

Si chiama Manuale dell’Informatore Scientifico del Farmaco, è pubblicato da Tecniche Nuove ed è uscito a Giugno 2026. Non è un corso online. Non è un materiale aziendale. È il primo tentativo sistematico di mettere tutto in un unico volume: identità della professione, competenze tecniche, soft skills, contesto normativo, strumenti digitali.

Lo abbiamo incontrato per capire cosa c’è dentro — e perché vale la pena leggerlo.

“Le aziende formano sui prodotti. Sul resto c’è poco”

Siclari non è nuovo ai libri sul farmaceutico. Prima ha scritto un volume sulle professioni dell’industria, poi un manuale di marketing. Questo è il terzo, e chiude un cerchio.

Il punto di partenza è semplice e un po’ scomodo: le aziende dedicano la formazione ai prodotti. Alcune danno ancora tre mesi di onboarding. Altre si fermano a qualche giorno. Tutto il resto — come si lavora, come si negozia, come si legge uno studio clinico, come funziona una gara ospedaliera — viene lasciato all’individuo.

“Ho pensato soprattutto ai ragazzi che iniziano adesso. Ma affrontando in maniera sistematica tutte le possibili tematiche, credo che sarà di interesse anche per chi questo lavoro lo fa già da un po’.”

Per colmare il gap sui temi più operativi e contemporanei, Siclari ha coinvolto cinque coautori – Roberto Adrower, Andrea Besozzi, Edoardo Lazzarini, Ioana Mansueto e Alessandro Crevani – tutti professionisti attivi oggi nel settore. Ognuno ha curato uno o più capitoli: negoziazione, marketing, comunicazione, account planning, visita in farmacia.

Non si legge dall’inizio alla fine

Diciotto capitoli non si affrontano come un romanzo. Siclari lo dice chiaramente: è un volume da consultare, non da divorare in sequenza. Ci si torna quando serve — quando si deve preparare una gara, quando si affronta una trattativa difficile, quando si vuole capire meglio il contesto normativo della propria zona.

Proprio sul capitolo della negoziazione — scritto dal coautore Alessandro Crevani — Siclari si è detto sorpreso, lui che l’argomento lo conosce da decenni.

“Sono rimasto sorpreso dalla profondità con cui è stato trattato. È uno dei capitoli più belli che ho visto.”

Etica: scomoda solo per chi la fa per finta

Nel libro c’è un capitolo intero su etica e compliance, con dodici regole operative di tutela professionale. Gli abbiamo chiesto se si aspetta discussioni.

La risposta è stata netta.

“Discutere di etica e compliance può essere scomodo solo per chi ne ha dato un’adesione di facciata — per chi scrive codici etici solo perché è obbligatorio. Per chi ci crede davvero, non c’è nulla di scomodo.”

Siclari ha iniziato la carriera in un periodo in cui certi comportamenti non erano affatto scontati da evitare. Oggi il quadro è cambiato, ma la sostanza no: fare il lavoro in modo etico protegge l’ISF, protegge il medico, protegge l’azienda.

“Protegge alla fine tutti noi, tutta la società.”

Utile anche a chi lavora da vent’anni

La domanda che molti ISF senior si faranno: c’è qualcosa per me?

Dipende, risponde Siclari. E dipende soprattutto dal tipo di azienda in cui si è cresciuti. Chi ha lavorato in contesti poco strutturati — dove ti dicevano quante visite fare al giorno e poi ti lasciavano allo sbaraglio — troverà quasi tutto utile. Chi viene da ambienti più organizzati troverà meno novità, ma non zero.

Il manuale è pensato anche per chi affianca l’ISF sul campo: il capo area, il MSL, il customer marketing, le figure di account. Tranne ovviamente il Capo Area, figure che cinquant’anni fa non esistevano e che oggi fanno parte dell’ecosistema quotidiano di chi lavora in zona.

La frase che riassume il libro

Alla fine dell’intervista, gli abbiamo chiesto una sola frase da portare a casa. Siclari ha citato il CEO di Bristol Myers Squibb — l’azienda in cui ha lavorato a lungo — in un’intervista a Fortune di qualche mese fa. È la stessa frase che ha scelto come epigrafe del manuale:

“Ci siamo sempre detti che abbiamo fatto il nostro lavoro quando un medico scriveva una ricetta per il nostro prodotto. Ma è un modo sbagliato di vedere le cose. Abbiamo fatto il nostro lavoro quando il paziente ha beneficiato di un nostro farmaco.”

Dove trovarlo

Il Manuale dell’Informatore Scientifico del Farmaco è disponibile su tecnichenuove.com. Nelle prossime settimane sarà distribuito anche su Amazon, Feltrinelli, Mondadori e le principali librerie online.

Se fai questo lavoro — da sei mesi o da vent’anni — è il tipo di libro che tieni sulla scrivania o in borsa. Non in libreria.