Intervista a Lucio Corsaro
esperto di marketing comportamentale nel settore healthcare

L’evoluzione dell’informazione scientifica nell’era Human+Tech

In un’epoca in cui la digitalizzazione sta trasformando ogni settore, anche l’informazione scientifica farmaceutica è coinvolta in un cambiamento radicale. Ma come sta evolvendo il ruolo dell’Informatore Scientifico del Farmaco e del Nutraceutico (ISF) in questo nuovo scenario? Ne abbiamo parlato con Lucio Corsaro, esperto di marketing comportamentale nel settore healthcare, per comprendere quali competenze siano oggi indispensabili.

“Stiamo assistendo a un cambio di paradigma” – esordisce Corsaro. “L’ISF non è più un semplice portatore di informazioni sui farmaci, ma un consulente strategico dotato di strumenti digitali avanzati. La tecnologia non sostituisce la componente umana, ma la potenzia in modo significativo.”

La rivoluzione digitale dell’informazione scientifica

Secondo Corsaro, la digitalizzazione ha modificato profondamente i canali di comunicazione tra ISF e medici.

“Oggi, un informatore efficace deve saper orchestrare una comunicazione multicanale, che include videochiamate, email personalizzate, app dedicate e webinar. I sistemi di CRM avanzati permettono di tracciare l’engagement dei medici e personalizzare l’approccio.”

La presentazione dei prodotti si è evoluta altrettanto radicalmente:

“Le cartellette cartacee sono state sostituite da presentazioni interattive, visualizzazioni 3D e realtà aumentata per spiegare i meccanismi d’azione in modo immediato e coinvolgente.”

Il trinomio vincente: Ability, Likeability e Motivation

Corsaro identifica tre pilastri fondamentali per l’ISF moderno:

• Ability: competenza scientifica e tecnologica
• Likeability: costruzione di relazioni nell’era digitale
• Motivation: il motore invisibile del successo

Ability: padronanza scientifica e tecnologica

L’ability non riguarda più solo la conoscenza del farmaco, ma l’intero ecosistema informativo che lo circonda.

“Un ISF con elevata ability sa navigare database scientifici in tempo reale durante un colloquio con un medico scettico. Se un medico solleva dubbi su un nuovo farmaco, l’informatore può immediatamente richiamare dati aggiornati e condividere una meta-analisi recente.”

Alcuni ISF utilizzano anche simulatori interattivi per mostrare l’efficacia del farmaco in base al profilo del paziente, offrendo un livello di personalizzazione mai visto prima.

Likeability: costruire relazioni nell’era ibrida

“Non basta essere cordiali: oggi l’ISF deve risultare utile e memorabile attraverso più canali.”

Un esempio? Un informatore ha creato micro-contenuti personalizzati per ciascun medico della sua zona:

• Per un cardiologo appassionato di tennis, usa metafore sportive nei suoi aggiornamenti scientifici.
• Per una geriatra sempre di corsa, invia audio-sintesi di 90 secondi con le ultime novità scientifiche.
• Alcuni ISF hanno sviluppato app proprietarie che permettono ai medici di decidere quando e come essere contattati, generando un capitale di fiducia enorme.

Motivation: il motore invisibile del successo

“In un ambiente sempre più complesso, la capacità di rimanere motivati e di motivare gli altri fa la differenza.”

Esempi concreti?

💡 Un ISF, di fronte al rifiuto sistematico di un primario ospedaliero, ha sviluppato un webinar scientifico di alto valore che ha finito per attrarre lo stesso primario.
💡 Un’informatrice ha creato una community digitale di pediatri per discutere casi clinici, diventando un punto di riferimento senza fare promozione diretta.

Competenze ibride per un mondo ibrido

Corsaro sottolinea l’importanza di un mindset ibrido, che combina competenze tecnologiche e umane.

• Tecnologia: padronanza di piattaforme di videoconferenza, analisi dati, cybersecurity e digital marketing.
• Fattore umano: l’intelligenza emotiva e la capacità di costruire fiducia, anche attraverso uno schermo, sono insostituibili.
• Pensiero critico e apprendimento continuo: con la mole di dati disponibili, saper valutare le fonti scientifiche è essenziale.

Corsaro introduce anche il concetto di scientific storytelling digitale:

“Gli ISF più efficaci oggi sono quelli che integrano dati scientifici rigorosi in narrazioni coinvolgenti, sfruttando strumenti visuali per rendere accessibili concetti complessi.”

Un altro aspetto chiave è l’orchestrazione multicanale, ovvero la capacità di gestire interazioni fluide e coerenti tra digitale e presenza fisica.

Verso l’informatore scientifico del futuro

Guardando al futuro, Corsaro prevede un ruolo crescente dell’intelligenza artificiale:

• Assistenti virtuali per supportare gli ISF nelle interazioni con i medici
• Analisi predittive per anticipare le esigenze informative dei professionisti sanitari
• Personalizzazione avanzata dei contenuti scientifici grazie all’AI

La vera sfida sarà integrare tecnologia e competenze umane in un equilibrio efficace.

“Gli strumenti digitali possono migliorare la competenza scientifica, rendere più efficace la costruzione di relazioni e alimentare la motivazione con feedback in tempo reale. Ma la scintilla umana, la capacità di connettersi autenticamente con un altro professionista, resterà insostituibile.”

Il futuro dell’informazione scientifica non sarà solo digitale, né solo umano. Sarà Human+Tech: un perfetto equilibrio tra tecnologia e relazione umana, in cui l’ISF diventerà sempre più un consulente strategico e innovatore della comunicazione medico-scientifica.