Prima di affrontare il tema centrale, vorrei riflettere quanto valga la pena diventare Capo Area o Area Manager (AM) che dir si voglia. Perché, come ogni ruolo, la posizione di AM presenta vantaggi e svantaggi.

Comincio con un elenco, che sono i capitoli del libro di Michael Beer L’arte della direzione vendite (Armenia Editore), che inquadra bene i compiti del ruolo e la conseguente polivalenza: l’arte solitaria del comando, l’arte sottile della remunerazione, l’arte necessaria delle assunzioni, l’arte senza fine dell’addestramento, l’arte corroborante dell’addestramento sul campo, l’arte ambigua della motivazione, l’arte cruciale della comunicazione, l’arte relativamente semplice delle relazioni umane, l’arte stimolante degli incentivi, l’arte accattivante nel condurre le riunioni di vendita, l’arte orribile della valutazione, l’arte scientifica di organizzare il personale di vendita, l’arte remunerativa della delega.

Questa lista conferma quello che, secondo me, è il punto più positivo: la centralità del ruolo. Un AM, da una parte, realizza sul territorio i progetti concepiti dalla Sede e, dall’altra, riporta in Sede la realtà del territorio. Si può tranquillamente dire che rappresenta il cardine della rete di Informazione Scientifica. Questa centralità porta anche l’essere costantemente tra incudine e martello, con la necessità di mediare tra due mentalità: quella, fin troppo teorica, della Sede e quella, sin troppo pratica, del territorio.

Concludo su un aspetto cruciale: la responsabilità. L’Informatore Scientifico è responsabile di se stesso e della sua zona, l’AM ha queste stesse responsabilità cui si aggiungono le responsabilità per ognuno dei suoi Informatori e, indirettamente, delle loro famiglie.

Area Manager: caratteristiche fondamentali

Si tratta delle caratteristiche che, secondo me, un AM deve avere per fare bene il suo lavoro con serenità e buoni risultati.

Per prima la capacità di comunicare nei due sensi, Sede e territorio, come abbiamo già visto. E, se la comunicazione è fatta dai contenuti e dalle relazioni, bisogna essere preparati a 360°, dalla parte scientifica a quella organizzativa, e saper coltivare le relazioni, dalle figure di Sede (tutti gli addetti della Rete, i Product Manager, il Personale, la Direzione Finanziaria, La Direzione Generale e anche magazzinieri e centralinisti) a quelle sul territorio (Informatori Scientifici in primis ma anche i colleghi AM, i sanitari più importanti e influenti).

L’altro aspetto è la capacità di gestione delle persone e delle situazioni. Riguardo alle persone, ci sono i rapporti più diplomatici, con qualche figura di Sede e i sanitari del territorio, e quelli più operativi, con i superiori e soprattutto con gli IS dell’area.

Ma come si deve comportare l’AM nei confronti degli Informatori Scientifici? Non è questa la sede per andare a fondo sull’argomento ma bisogna pensare che esistono diversi stili di conduzione (comandare, persuadere, condividere, delegare) ed esistono diversi atteggiamenti che possono avere gli Informatori (affidabile o no, motivato o no, organizzato o no, portato all’azione o metodico, con un modo di lavorare autonomo o cooperativo) cui l’AM deve adattarsi e saper gestire.

Penso che questo basti per inquadrare la figura, considerando anche che ognuno può pensare agli AM che ha avuto e fare le proprie valutazioni.

Informatori Scientifici: qualità da Area Manager

L’Informatore Scientifico che ambisce a diventare AM deve saper comunicare. A questo proposito, la prima qualità è sicuramente la capacità di ascolto in senso stretto, cioè “ascoltare per capire”, anche di chi fidarsi o meno: nel nostro mondo, chi non ascolta sbaglia.

Altro capitolo è la capacità e l’abitudine di fissarsi delle priorità, fondamentale per non disperdere le forze in zona ma anche, come AM, nel dare una rotta agli Informatori: è da preferire una disposizione dura ma chiara che un consiglio amichevole.

Finisco con i due pilastri del lavoro di Informatore: visita e organizzazione. L’Informatore ambizioso deve avere l’abitudine di fare visite performanti. Non intendo che deve seguire pedissequamente le direttive ma deve dare al medico il messaggio di cui lui ha bisogno, ricorrendo alla propria cultura e capacità creativa.

E poi deve essere organizzato: lo schedario deve essere funzionale, nel numero e nella qualità, e quindi bisogna abituarsi a una selezione continua, anche minima; i giri devono permettere un numero congruo di visite e non esagerare nei chilometri (non siamo camionisti, come diceva il mio capo). Insisto sull’organizzazione perché sarà sempre un argomento centrale da AM e quindi bisogna saperlo gestire bene e in tempi rapidi.

Attenzione: non è detto che un buon Informatore Scientifico possa diventare un buon Area Manager.

Informatori Scientifici: cosa sviluppare

Oltre a visita e organizzazione, vediamo cosa deve cercare di sviluppare un Informatore ambizioso per “arrivare preparato” a un’eventuale proposta da AM.

Per prima cosa deve coltivare una mentalità positiva: cercare sempre le soluzioni, dimostrarsi propositivo. Vuol dire avere sempre una proposta di fronte a un problema, magari ci sarà da discutere con l’AM ma si dimostrano così capacità e motivazione. Sottolineo che un sorriso conta più di un lamento.

Poi deve imparare rapidamente sia la parte scientifica che quella pratica, nel ruolo di AM il tempo per assimilare le novità sarà sempre poco. In particolare, la parte organizzativa è quella più impegnativa, si tratta di passare da orientarsi in una zona a decodificarne sei, otto, dieci, …

Deve approfittare delle occasioni in cui si debbano gestire delle riunioni, così da addestrarsi al rapporto con un gruppo. Perché il rapporto con gli Informatori sarà certamente in zona ma la riunione è sempre il punto di partenza decisivo.

Deve anche abituarsi da subito a leggere i dati, a capirne i significati reali. Di conseguenza anche “pesare” gli obiettivi e pianificare le priorità e le tappe per raggiungerli.

Conclusioni

In questo periodo il ruolo di Area Manager è ricercato dalle aziende perché, come detto all’inizio, è un ruolo decisivo per il raggiungimento degli obiettivi. La scelta di voler diventare AM è una questione personale, spero di aver dato qualche informazione in più per andare in questa direzione, o guardare verso altre prospettive che comunque nell’Industria Farmaceutica ci sono.

Chiudo con una riflessione sulla tempistica. Avere l’ambizione di diventare Area Manager può portare a degli obiettivi temporali che sono quasi impossibili da prevedere: fare calcoli sull’età del proprio AM o cercare di capire quale Azienda può aver bisogno un nuovo AM sono solo speculazioni. Conviene piuttosto essere preparati in qualunque momento possa capitare l’occasione. Intendo essere preparati sui punti che abbiamo visto e attenti alle occasioni che si offrono, anche con la prospettiva di un trasferimento.