Quando ho iniziato a lavorare, più o meno alla fine degli anni ottanta, erano i tempi in cui bastava quasi solo “andare” dal medico per ottenere una prescrizione. Più si riusciva ad aumentare i contatti, più crescevano le prescrizioni. Non c’erano limitazioni, si prescriveva di tutto e di più.

E non c’erano neanche limitazioni all’accesso dell’informatore dal medico, anzi, spesso vigeva la regola della “precedenza assoluta” sui pazienti, anche se già presenti.

Si raggiungevano medie/visita impressionanti, spesso a scapito della qualità dell’informazione, ma a vantaggio, comunque, del fatturato. Addirittura, l’arrivo dell’informatore nell’ambulatorio era accolto non dico con gioia da medici e pazienti, ma sempre con una sorta di disponibile comprensione, perché con lui arrivavano sempre le ultime novità, la possibilità di confrontare le reciproche esperienze, campioni gratuiti in abbondanza. Ecco che allora, per aumentare le prescrizioni, molti ebbero una “geniale” intuizione: incrementare la “forza vendita”.

Se prima un solo informatore “copriva” anche due o tre province, col tempo si passò ad un informatore per provincia, e addirittura si arrivò ad affidare una sola provincia a due, tre, anche a quattro informatori. Crebbero a dismisura le linee, vennero gonfiati gli organici, anche quando, tutto sommato, non c’erano tutti quei farmaci per poterselo permettere. Sappiamo bene come è andata a finire…

La crisi economica iniziò a mordere le caviglie degli italiani. Finì l’epoca del “tutto a tutti”, i farmaci furono classificati in fasce, vennero decretate grosse limitazioni alla libera prescrivibilità di molti di essi attraverso le famigerate “note” , ed una lunga serie di lacci e lacciuoli fece improvvisamente crollare un mondo. Da un giorno all’altro nulla fu più come prima.

Per far fronte alle nuove regole ministeriali che avevano sconvolto i piani aziendali, non si capì bene subito che pesci prendere. Iniziò il balletto delle acquisizioni e cessioni, prima di soli rami, dopo di intere aziende, nazionali o multinazionali che fossero, sempre comunque passando attraverso drastiche e dolorose riduzioni del personale esterno per adeguarsi alle mutate esigenze di mercato.

Nel giro di pochi anni una ghigliottina si abbatté sulla testa degli informatori, riducendoli da più di 35000 dei “tempi d’oro”, a meno di 10000 odierni. Una vera e propria “roulette”, alla quale sopravvissero non sempre i migliori, ma, spesso, quelli che avevano avuto la fortuna di trovarsi al posto giusto al momento giusto.

Oggi, per molti versi, stiamo ritornando numericamente con i piedi per terra, anche se a volte le potenziali opportunità vengono contrastate da nuove problematiche. Le aziende sopravvissute, ma anche quelle brillantemente costruite e gestite durante questo tsunami, spesso posseggono listini qualitativamente e numericamente molto importanti, ma altrettanto spesso non sono dotate di un organico strategicamente adatto a portare una informazione adeguata a tutti i potenziali prescrittori.

Per ottenere il raggiungimento del fatturato occorre sicuramente contattare tutti i MMG, ma occorre anche seguire costantemente tutti gli specialisti relativi alla propria linea di business. La copertura deve forzatamente essere associata ad una frequenza il più possibile elevata: non esiste attualmente altra strada che consenta di raggiungere, consolidare ed eventualmente superare il fatturato.

Tuttavia, per una serie di ostacoli recenti, soprattutto in termini di nuove regolamentazioni e limitazioni di accesso, il singolo informatore non è più in grado di garantire una copertura/frequenza ottimale sull’intero parco-medici, con conseguente difficoltà di raggiungimento degli obiettivi.

Ecco perché sarebbe utile affiancare alla rete informativa di base, dedicata a MMG e specialisti ambulatoriali, una, molto più snella, composta da figure professionali con elevata esperienza lavorativa in grado di coprire i soli specialisti ospedalieri.

È fondamentale l’elevata esperienza lavorativa di tale figura professionale: la capacità, l’introduzione, i risultati e tutto quant’altro sinteticamente definiamo esperienza, in generale, ma nel settore dell’informazione farmaceutica in particolare, hanno un valore immenso ed irrinunciabile per un team ed una azienda di successo, per una lunga serie di motivi.

Una conoscenza dettagliata e particolareggiata del territorio, l’estrema rapidità nell’entrare funzionalmente nel ruolo, la capacità di gestire e velocemente superare gli ostacoli all’accesso, un approccio professionale elevato, una approfondita capacità di relazionarsi con i medici specialisti, elevate capacità decisionali e problem solving, leadership, empatia…

Rispetto alla fine degli anni ottanta, non basta più solo “andare” dal medico per ottenere una prescrizione, oggi bisogna contattare il medico giusto con l’informatore giusto, giovane o “vecchio” che sia, ma capace e possibilmente dotato di grande esperienza.

“Non credo alla regola che più i collaboratori sono giovani, più sono bravi. Sono per il riconoscimento delle capacità delle persone, che abbiano trenta o sessant’anni” (cit. Sergio Marchionne).

Franco Angrisano